Sợ chết Có thể làm mờ các sản phẩm hàng năm

Một nghiên cứu mới cho thấy doanh số bán niên kim không bao giờ mạnh mẽ như mong đợi vì mọi người không muốn nghĩ đến cái chết.

Cụ thể, các nhà nghiên cứu của Đại học Boston tin rằng "khả năng tử vong" là một lý do tại sao người tiêu dùng tránh mua hàng niên kim.

Tiến sĩ Gergana Nenkov, phó giáo sư tiếp thị tại Đại học Boston và đồng tác giả của nghiên cứu cho biết: “Khi bạn nghĩ về niên kim, bạn phải nghĩ xem bạn còn sống được bao lâu, bạn cần bao nhiêu năm nữa. .

“Bạn phải nghĩ đến việc chết - đó là một phần của quy trình lĩnh niên kim và khi mọi người làm điều đó, nó sẽ khiến họ quay lưng.”

Các nhà kinh tế cho biết niên kim rất hấp dẫn vì chúng làm giảm nguy cơ thu nhập của một người sống lâu hơn, một mối quan tâm quan trọng do người Mỹ đang sống lâu hơn và có nhiều khả năng hết tiền trước khi chết.

Tuy nhiên, ít hơn chín phần trăm tài sản được giữ dưới dạng dự trữ niên kim, một mức dường như cho thấy sự tin cậy đối với nghiên cứu, một phần trong đó viết, "Bằng cách buộc người tiêu dùng xem xét cái chết của chính họ, quyết định niên kim làm cho tỷ lệ tử vong nổi bật, thúc đẩy họ tránh tùy chọn niên kim như một biện pháp bảo vệ gần chống lại những suy nghĩ liên quan đến cái chết được kích hoạt bằng cách xem xét một niên kim. "

Tiến sĩ Linda Court Salisbury, đồng tác giả của nghiên cứu, cho biết: “Nhu cầu đối với niên kim thấp hơn nhiều so với dự kiến ​​của các nhà kinh tế.

Nghiên cứu xuất hiện trong Tạp chí Tâm lý người tiêu dùng.

“Họ đã cố gắng tìm ra câu đố về niên kim này - tại sao mọi người không làm điều đó khi họ thấy rằng nó tốt cho họ?”

Một số giải thích được cho là do tiết kiệm hưu trí thấp, định giá niên kim không công bằng và giảm tính linh hoạt trong việc tiếp cận tiền của một người. Nhưng bằng cách đưa lý thuyết tâm lý vào lý thuyết kinh tế, Salisbury và Nenkov đưa ra một lý do khác - mọi người càng nghĩ nhiều về cái chết, họ càng ít muốn chuẩn bị cho nó.

Salisbury nói: “Không ai từng xem xét nó từ tâm lý khi đưa ra quyết định và đi qua với quyết định.

“Ý tưởng của chúng tôi là sự bất bình khi nghĩ về cái chết của chính bạn đủ để khiến bạn sử dụng cái mà chúng tôi gọi là 'chiến lược phòng thủ đối phó với tử vong', tức là để tránh nó."

Nói cách khác, bằng cách không nghĩ về niên kim và đẩy chúng sang một bên, người ta sẽ tránh phải nghĩ đến cái chết.

Giả thuyết đã được ủng hộ trong suốt 4 nghiên cứu bao gồm 748 người lớn tham gia. Một nghiên cứu đã hỏi những người tham gia liệu họ có muốn chuyển khoản tiết kiệm hưu trí của mình vào một Tài khoản Hưu trí Cá nhân hay mua một khoản niên kim.

Nenkov nói: “Khi mọi người xem xét một IRA, rất ít người nghĩ đến việc chết hay họ còn sống được bao lâu. "Nhưng khi mọi người coi là một niên kim, một phần lớn trong số họ có những suy nghĩ liên quan đến cái chết."

Hai nghiên cứu khác đã trình bày cho những người tham gia những mô tả về niên kim có sự khác biệt nhỏ.

Một mô tả chỉ ra niên kim "các khoản thanh toán được đảm bảo cho đến khi bạn còn sống", trong khi một phần khác "các khoản thanh toán được đảm bảo miễn là bạn sống cho đến khi bạn chết." Bất cứ khi nào một niên kim đề cập đến cái chết, lãi suất giảm mạnh.

Nenkov nói: “Chúng tôi cho thấy rằng ngay cả những đề cập tinh tế về cái chết cũng làm giảm tỷ lệ lựa chọn niên kim và khiến mọi người tránh xa sản phẩm hơn cả khi chúng ta chỉ nói về số năm sống còn lại”.

Tuy nhiên, lựa chọn từ bỏ niên kim có thể bao gồm một quyết định có ý thức của các cá nhân để theo đuổi các sản phẩm tài chính khác có thể phù hợp hơn với danh mục đầu tư của họ.

“Chúng tôi đang nói rằng điều này giúp giải thích nhu cầu hàng năm thấp hơn dự kiến ​​nhưng không nhất thiết chỉ giải thích được điều đó,” Salisbury nói. "Chúng tôi nghĩ rằng nó góp phần vào việc mọi người tránh chúng."

Các nhà nghiên cứu chỉ ra cách ngành tài chính đã kết hợp các giải pháp để giúp giải quyết câu đố về niên kim, chẳng hạn như các lựa chọn linh hoạt hơn cho lĩnh vực niên kim và khả năng để lại tiền niên kim cho người thừa kế. Mặc dù vậy, tỷ lệ lựa chọn niên kim thấp.

“Một phần là do sở thích, một phần là có thể mọi người không biết về sản phẩm đó, nhưng chúng tôi cũng nghĩ rằng vấn đề buộc bạn phải nghĩ về cái chết và cái chết bị thù địch cũng có tác dụng, vì vậy đó là một lời giải thích nữa và một Nenkov nói.

“Khái niệm về sự chán ghét liên quan đến cái chết, sự thích thú với cái chết, nó bổ sung vào các giải thích.”

Salisbury và Nenkov nói rằng các nhà tiếp thị và hoạch định chính sách sẽ cần phải tìm cách giảm thiểu nhấn mạnh đến cái chết hoặc giúp người tiêu dùng đối phó với sự lo lắng do nghĩ đến cái chết gây ra nếu họ muốn tăng sự quan tâm đến những sản phẩm này.

Cả hai đều nói rằng phát hiện của họ có ý nghĩa đối với các quyết định cuối đời khác đang được tránh.

Nenkov nói: “Di chúc, bảo hiểm nhân thọ, lập kế hoạch di sản - tất cả những quyết định đó đôi khi bị hoãn, và chúng tôi nghĩ rằng vấn đề không muốn nghĩ đến cái chết có vai trò nhất định.

“Có lẽ việc tìm cách đối phó với sự lo lắng đó có thể giúp người tiêu dùng vượt qua nó và đưa ra những quyết định quan trọng bởi vì nếu không, sẽ có những hậu quả tàn khốc sau này trong cuộc sống”.

Nguồn: Boston College / EurekAlert