Chọn Ít hơn trong Đàm phán Có thể là một Chiến lược Bảo vệ

Đây là lựa chọn của bạn: Bạn và một người lạ mỗi người nhận được 8 đô la; hoặc bạn nhận được 10 đô la, và người lạ nhận được 12 đô la.

Các nhà kinh tế cho rằng bạn muốn mua 10 đô la vì bạn sẽ nhận được nhiều tiền hơn. Nhưng nghiên cứu mới cho thấy những người đang cảm thấy bị đe dọa hoặc lo lắng về địa vị xã hội của họ sẽ chọn phương án mang lại cho họ ít hơn - nhưng số lượng tương đương với người lạ.

Theo Geoffrey Leonardelli, Tiến sĩ, một giáo sư tại Trường Quản lý Rotman của Đại học Toronto, người đồng viết bài báo với Vanessa Bohns, Tiến sĩ, từ Đại học Waterloo, cho biết: và Jun Gu, Tiến sĩ, từ Đại học Monash của Úc.

Những người chọn phần thưởng tiền tệ thấp hơn “có lý do cho hành vi của họ và lý do đó là để bảo vệ bản thân khỏi tình trạng thấp,” Leonardelli nói. Ông mô tả địa vị thấp "là một vị trí hoặc cấp bậc thấp trong mối quan hệ với những người khác."

Thông qua một loạt các thử nghiệm, các nhà nghiên cứu phát hiện ra rằng những người thể hiện sở thích về “kết quả tương đối” - phần thưởng kinh tế mang lại cho họ bằng hoặc nhiều hơn những người khác - tập trung vào bảo mật và tìm cách bảo vệ bản thân khỏi bị chỉ định cho chức vụ hoặc cấp bậc.

Những người tìm kiếm kết quả "tuyệt đối" - lợi nhuận kinh tế tổng thể - có trọng tâm là "tăng trưởng", một trọng tâm là kết quả tích cực tối đa.

Gu, tác giả chính của nghiên cứu cho biết: “Những người chú trọng đến vấn đề an ninh cũng có xu hướng tránh xa các giao dịch kinh tế cho thấy họ có địa vị thấp, ngay cả khi bỏ đi đồng nghĩa với việc kiếm được ít tiền hơn mức họ có thể có”.

Trong một thử nghiệm, các nhà nghiên cứu đề nghị cho những người tham gia 1 đô la, nói với họ rằng người lạ sẽ nhận được 9 đô la. Mặc dù họ sẽ bỏ túi thêm 1 đô la, khoảng 48% những người chú trọng bảo mật đã từ chối lời đề nghị. Các nhà nghiên cứu báo cáo chỉ 17% những người tập trung vào tăng trưởng từ chối lời đề nghị.

Các nghiên cứu trước đây của các nhà nghiên cứu cho thấy rằng, trong các cuộc đàm phán, những người có trọng tâm là tăng trưởng có xu hướng đặt ra các mục tiêu cao hơn, tích cực hơn trong đàm phán và cuối cùng đạt được lợi ích tốt hơn cho tất cả những người tham gia.

“Những người tập trung vào tăng trưởng dường như dễ dàng di chuyển qua lại giữa hợp tác và cạnh tranh hơn,” Leonardelli nói. Đó là bởi vì họ “không có nỗi sợ hãi hay lo ngại đặc biệt nào về an ninh của chính họ”.

Nguồn: Trường Quản lý Rotman thuộc Đại học Toronto