Kích thích sinh lý có thể giúp hoặc cản trở thương lượng
Giờ đây, nghiên cứu mới cho thấy rằng lòng bàn tay đẫm mồ hôi và trái tim đang đập thực sự có thể giúp một số người đạt được một công việc tốt.
Nghiên cứu mới của các nhà nghiên cứu MIT Ashley D. Brown và Jared R. Curhan, Tiến sĩ, được công bố trên tạp chí Khoa học Tâm lý.
Trong nghiên cứu, các nhà nghiên cứu đã sử dụng hai thí nghiệm để chứng minh rằng kích thích sinh lý không phải lúc nào cũng có hại.
Brown giải thích: “Nó chỉ ra rằng hiệu quả phụ thuộc vào việc bạn là người sợ hãi hay mong muốn đàm phán. "Nó vốn dĩ không có hại."
Trong thử nghiệm đầu tiên của họ, Brown và Curhan đã đánh giá thái độ của những người tham gia đối với đàm phán.
Vài tuần sau, họ cho những người tham gia đi bộ trên máy chạy bộ trong khi thương lượng về giá của một chiếc xe cũ. Một số người tham gia đi bộ nhanh để tăng nhịp tim, trong khi những người khác đi bộ với tốc độ chậm hơn.
Trong số những người tham gia có thái độ tiêu cực đối với đàm phán, những người có nhịp tim tăng lên tỏ ra kém hài lòng hơn với cuộc đàm phán của họ so với những người tham gia đi bộ chậm.
Mặt khác, những người ban đầu cho biết thái độ tích cực có nhiều khả năng thể hiện sự hài lòng hơn với cuộc đàm phán sau khi đi với tốc độ nhanh hơn.
Kết quả từ thử nghiệm thứ hai trong đó những người tham gia thương lượng một gói bồi thường việc làm cho thấy rằng kích thích sinh lý thậm chí có thể nâng cao khả năng đàm phán của những người có thái độ tích cực đối với đàm phán.
Brown và Curhan nhận thấy rằng những người tham gia mong muốn đàm phán và những người vừa đi vừa làm như vậy đạt được kết quả kinh tế cao hơn những người ngồi trong phiên đàm phán.
Ngược lại, những người tham gia đàm phán sợ hãi và những người đi bộ trong cuộc đàm phán lại hoạt động kém hơn.
Cuối cùng, nghiên cứu mới cho thấy rằng các tác động của kích thích sinh lý được thúc đẩy bởi sự giải thích chủ quan.
Những người không thể chịu thương lượng dường như giải thích kích thích là một dấu hiệu tiêu cực của sự lo lắng và kích thích sinh lý do đó có ảnh hưởng bất lợi đến hiệu suất của họ. Nhưng những người thích cơ hội thương lượng dường như giải thích sự kích thích là một dấu hiệu tích cực của sự phấn khích, khiến họ cảm thấy “phấn chấn lên” và sự kích thích thúc đẩy hiệu suất của họ.
Với những phát hiện này, Brown và Curhan tự hỏi liệu lời khuyên thông thường “chỉ cần thư giãn” có thể lỗi thời hay không. Và họ lưu ý rằng những lợi ích của kích thích sinh lý có thể không giới hạn trong thương lượng:
Brown cho biết: “Chúng tôi suy đoán rằng hiệu ứng phân cực này của kích thích sinh lý có thể áp dụng rộng rãi hơn cho các bối cảnh khác như nói trước đám đông, thể thao cạnh tranh hoặc biểu diễn thử nghiệm,”.
Nguồn: Hiệp hội Khoa học Tâm lý
