Thông điệp thuyết phục chứa đựng nhiều cảm xúc Có thể phản tác dụng

Nghiên cứu mới phát hiện ra rằng mọi người có xu hướng hướng đến những lời kêu gọi không đơn giản chỉ là tích cực hay tiêu cực mà còn chứa đựng nhiều cảm xúc, ngay cả khi họ đang cố gắng lay chuyển đối tượng có thể không tiếp thu được ngôn ngữ đó.

Các phát hiện xuất hiện trong Khoa học Tâm lý, một tạp chí của Hiệp hội Khoa học Tâm lý.

Nhà nghiên cứu Matthew D. Rocklage, Tiến sĩ tại Trường Quản lý Kellogg tại Đại học Northwestern, cho biết: “Không chỉ đơn giản là trở nên tích cực hoặc tiêu cực hơn, mọi người tự phát chuyển sang sử dụng ngôn ngữ cảm xúc hơn khi cố gắng thuyết phục.

Chúng ta có thể tưởng tượng rằng mọi người sẽ sử dụng những từ rất tích cực như "xuất sắc" hoặc "xuất sắc" để đưa những người xung quanh theo quan điểm của họ, nhưng phát hiện cho thấy rằng mọi người đặc biệt sử dụng các thuật ngữ truyền đạt mức độ cảm xúc lớn hơn, chẳng hạn như "thú vị ”Và“ ly kỳ. ”

Hiểu các thành phần tạo nên một thông điệp thuyết phục là một trọng tâm quan trọng của các lĩnh vực từ quảng cáo đến chính trị và thậm chí là sức khỏe cộng đồng.

Trong nghiên cứu mới, Rocklage và các đồng nghiệp muốn xem xét câu hỏi từ một góc độ khác, khám phá cách chúng ta giao tiếp với người khác khi chúng ta là người cố gắng thuyết phục.

Rocklage nói: “Có thể được coi là hợp lý và hợp lý, mọi người có thể loại bỏ cảm xúc khỏi ngôn ngữ của họ khi cố gắng thuyết phục.

Tuy nhiên, rút ​​ra từ lý thuyết thái độ và lý thuyết chức năng xã hội của cảm xúc, Rocklage và các đồng nghiệp Drs. Derek D. Rucker và Loran F. Nordgren đưa ra giả thuyết rằng mọi người sẽ đi theo hướng khác, khai thác ngôn ngữ cảm xúc như một phương tiện ảnh hưởng xã hội.

Trong một nghiên cứu trực tuyến, các nhà nghiên cứu đã cho 1.285 người tham gia xem một bức ảnh và một số chi tiết liên quan về một sản phẩm cụ thể có sẵn trên Amazon.com. Họ yêu cầu một số người tham gia viết bài đánh giá năm sao để thuyết phục người đọc mua sản phẩm đó, trong khi họ yêu cầu những người khác viết bài đánh giá năm sao mô tả đơn giản các tính năng tích cực của sản phẩm.

Sử dụng một công cụ được thiết lập để phân tích ngôn ngữ định lượng, Đánh giá Lexicon, các nhà nghiên cứu sau đó định lượng mức độ cảm xúc, tích cực hay tiêu cực và cực đoan của các bài đánh giá.

Mặc dù các bài đánh giá đều tích cực bằng ngôn ngữ của họ, nhưng dữ liệu cho thấy rằng những người đánh giá sử dụng ngôn ngữ cảm xúc nhiều hơn khi họ cố gắng thuyết phục người đọc mua một sản phẩm so với khi họ viết đánh giá năm sao mà không có ý định thuyết phục.

Các bài đánh giá thuyết phục của những người tham gia cũng có nhiều ngôn ngữ cảm xúc hơn so với các bài đánh giá năm sao thực tế cho các sản phẩm tương tự được xuất bản trên Amazon.com.

Quan trọng là, sự chuyển hướng sang ngôn ngữ cảm xúc dường như là tự động chứ không phải là cố ý.

Những người tham gia vẫn sử dụng nhiều công cụ mô tả cảm xúc hơn trong các bài đánh giá thuyết phục khi họ đồng thời cố gắng nhớ một số có 8 chữ số, một nhiệm vụ cạnh tranh khiến việc lập chiến lược trở nên rất khó khăn.

Xu hướng sử dụng nhiều ngôn ngữ tình cảm hơn xuất hiện ngay cả khi những người tham gia đang cố gắng thuyết phục một nhóm những người có suy nghĩ “lý trí”.

Rocklage nói: “Nghiên cứu trước đây chỉ ra rằng những lời kêu gọi cảm tính có thể phản tác dụng khi khán giả thích những lời kêu gọi không có cảm xúc. “Phát hiện của chúng tôi chỉ ra rằng có một mối liên hệ đủ mạnh mẽ giữa sự thuyết phục và cảm xúc trong tâm trí của mọi người để họ tiếp tục sử dụng cảm xúc ngay cả khi đối mặt với khán giả mà cách tiếp cận đó có thể phản tác dụng”.

Các nhà nghiên cứu đã tìm thấy bằng chứng ủng hộ nguyên lý này khi họ phát hiện ra mối liên hệ giữa cảm xúc và sự thuyết phục trong trí nhớ. Họ phát hiện ra rằng một từ càng xúc động, những người tham gia càng có nhiều khả năng liên kết nó với sự thuyết phục và họ làm như vậy càng nhanh.

Rocklage nói, một con đường thú vị cho nghiên cứu trong tương lai là điều tra xem liệu hiệp hội có chuyển giao qua nhiều bối cảnh khác nhau hay không.

“Ví dụ, mọi người sẽ bớt xúc động hơn nếu họ đang trong một cuộc họp của hội đồng quản trị hoặc nếu họ đang viết một lá thư giới thiệu chính thức?” anh tự hỏi.

Nguồn: Hiệp hội Khoa học Tâm lý