Người thao túng trực tuyến ít thuyết phục hơn trực tiếp

Những kẻ thao túng được phân loại là một phần của Bộ ba Bóng tối (DT) - những người có khuynh hướng tự ái, thái nhân cách hoặc Machiavellian - có xu hướng đánh mất khả năng thuyết phục cá nhân khi họ phải thương lượng trực tuyến thay vì đối mặt, theo một nguồn tin mới học tại Đại học British Columbia (UBC).

Trên thực tế, khi không có người trực tiếp thuyết phục hoặc thao túng, những người DT cấp cao có xu hướng đàm phán thậm chí kém hơn người bình thường.

“Kết quả của nghiên cứu này khá rõ ràng - một khi bạn loại bỏ các tín hiệu không lời như ngôn ngữ cơ thể khỏi phương trình, khả năng loại bỏ những kẻ tự ái và thái nhân cách trở nên dễ dàng hơn,” giáo sư tâm lý học của UBC’s Michael Woodworth cho biết.

“Chúng tôi cũng có thể kết luận rằng rất có thể những phẩm chất cho phép những người này quyến rũ, thao túng, đe dọa hoặc lợi dụng người khác một cách thành công dường như đòi hỏi một khán giả trực tiếp.”

Mỗi nhánh của phổ DT có những đặc điểm riêng biệt. Những kẻ thái nhân cách có xu hướng thiếu sự đồng cảm và cư xử theo cách chống đối xã hội, những kẻ tự ái nghiêng về sự kiêu kỳ và tự tôn, và những người có phẩm chất Machiavellian là những kẻ thao túng có tính toán, định hướng mục tiêu.

Nghiên cứu liên quan đến hơn 200 sinh viên đại học Canada, một phần trong số họ được xác định là có nhiều phẩm chất khác nhau trên phổ DT. Vị trí của học sinh trên phổ khác nhau tùy thuộc vào đặc điểm và thuộc tính cá nhân.

Sau khi được chỉ định ngẫu nhiên vào nhóm liên lạc trực tiếp hoặc qua máy tính, những người tham gia được yêu cầu thương lượng để mua vé xem buổi hòa nhạc, với tư cách là người mua hoặc người bán, với mục tiêu cuối cùng là đạt được lợi ích tài chính tối đa cho bản thân.

Phù hợp với các nghiên cứu khác, phát hiện cho thấy những người xếp hạng cao hơn trên phổ DT thành công hơn trong các cuộc đàm phán trực tiếp so với khi họ trực tuyến. Đáng ngạc nhiên, các nhà nghiên cứu cũng phát hiện ra rằng những sinh viên DT có thứ hạng cao hơn kém thành công hơn 12,5% trong các cuộc đàm phán trực tuyến so với những sinh viên xếp hạng thấp hơn trên phổ.

Woodworth cho biết: “Mặc dù từ lâu đã có niềm đam mê với các tính cách DT và cách họ có thể tác động đến những người‘ bình thường ’, nhưng vẫn còn rất ít nghiên cứu về cách những người này cư xử trực tuyến.

“Điều mà nghiên cứu này cho chúng tôi biết là nếu bạn muốn tự tin vào khả năng của mình để không bị những loại kẻ thao túng đã biết này thu phục, bạn có lẽ nên giao dịch trực tuyến với chúng”.

Làm việc với Woodworth trong dự án là sinh viên danh dự Lisa Crossley, nghiên cứu sinh Pamela Black và Giáo sư danh dự UBC Bob Hare. Woodworth và Crossley hiện đang tiến hành nghiên cứu DT tương tự liên quan đến sự lừa dối.

Nghiên cứu có tiêu đề “Mặt tối của đàm phán” được xuất bản trên tạp chí Tạp chí Tính cách và Sự khác biệt Cá nhân.

Nguồn: Đại học British Columbia