OK để có cảm xúc trong đàm phán

Nghiên cứu mới lật ngược lời khuyên truyền thống rằng người ta nên giữ thái độ điềm tĩnh và tính toán trong khi đàm phán.

Nghiên cứu sinh Bo Shao của Đại học New South Wales ở Úc nhận thấy rằng cố gắng kìm nén sự tức giận về những điểm quan trọng liên quan đến cuộc đàm phán trên thực tế có thể khiến một người mất tập trung.

Mặc dù người ta đã biết nhiều về tác động của việc cơn giận được thể hiện và thể hiện như thế nào trong các cuộc đàm phán, nhưng tác động của việc kìm nén cảm xúc nóng nảy vẫn chưa được nghiên cứu sâu rộng.

Do đó, Shao và các nhà nghiên cứu của ông đã xem xét cách thức và thời điểm ức chế cơn giận ảnh hưởng đến trạng thái tinh thần của các nhà đàm phán và gián tiếp đến cả hiệu suất của họ.

Nghiên cứu này cũng là một trong những nghiên cứu đầu tiên xem xét vai trò của nguồn cơn tức giận trong các cuộc đàm phán.

Các nhà nghiên cứu thừa nhận rằng với sự phổ biến ngày càng tăng của thương mại điện tử và các nhóm ảo trong nền kinh tế, các cuộc đàm phán qua trung gian máy tính đang trở nên phổ biến hơn để giải quyết các lợi ích xung đột.

Do đó, 204 sinh viên đại học từ một trường đại học ở Hoa Kỳ đã đăng ký tham gia vào một thử nghiệm đàm phán trực tuyến. Cuộc can thiệp kéo dài 20 phút và những người tham gia điền vào bảng câu hỏi sau đó.

Trong một phần của thí nghiệm kiểm tra ảnh hưởng của nguồn cơn tức giận, gần một nửa số người tham gia đã cảm thấy những cảm xúc nóng nảy không liên quan hoặc ngẫu nhiên đến cuộc đàm phán. Điều này đã được thực hiện bằng cách cho họ xem một video clip về một kẻ bắt nạt đang hành động.

Để kiểm tra ảnh hưởng của sự tức giận có liên quan đến vấn đề đang bàn, người mà những người tham gia thương lượng trực tuyến đã cố tình khiêu khích trong suốt cuộc thương lượng. Điều này bao gồm việc sử dụng các chiến thuật như nói cho bên kia biết phải làm gì, dán nhãn các hành vi của họ là tiêu cực, buộc tội cố ý vi phạm và đổ lỗi cho bên kia.

Các nhà nghiên cứu phát hiện ra rằng các nhà đàm phán không bị kiệt sức về mặt tinh thần khi họ cố gắng kiềm chế cơn giận của mình. Thay vào đó, họ mất tập trung vào những vấn đề đang bàn nếu cố gắng kìm nén cảm xúc của mình về những vấn đề không thể thiếu trong các cuộc thảo luận.

Điều tương tự đã không xảy ra nếu các nhà đàm phán nén giận về một vấn đề ngẫu nhiên. Các nhà nghiên cứu tin rằng điều này cho thấy nguồn gốc của cảm xúc có thể đóng một vai trò quan trọng trong việc điều chỉnh cảm giác.

Shao nói: “Những phát hiện này làm dấy lên nghi ngờ về niềm tin rằng các nhà đàm phán nên luôn kìm nén sự tức giận của họ. “Để có hiệu quả, các nhà đàm phán nên biết khi nào việc làm đó là bất lợi hoặc không, và áp dụng các chiến lược giúp họ duy trì sự tập trung của mình”.

Nguồn: Springer / EurekAlert