Giá thầu chính xác có thể hoạt động hoặc phản tác dụng trong đàm phán

Theo một nghiên cứu mới, khi đàm phán về một chiếc xe hơi hoặc một ngôi nhà, bạn phải trả tiền để biết bạn đang đàm phán với ai.

Ví dụ: đưa ra một đề nghị rất chính xác - giả sử 9.572,36 đô la hoặc 384.961,42 đô la - phù hợp nhất với các nhà đàm phán mới vào nghề, những người có xu hướng hiểu độ chính xác cao hơn là một dấu hiệu của năng lực.

Nhưng các nhà đàm phán chuyên gia nhận thấy giá thầu ít chính xác hơn là có sức thuyết phục nhất, theo nghiên cứu được đăng trên Khoa học Tâm lý, một tạp chí của Hiệp hội Khoa học Tâm lý.

“Nghiên cứu của chúng tôi cho thấy rằng giá mở cửa chính xác hơn có thể mang lại cho bạn lợi thế thương lượng đáng kể, nhưng bạn phải biết mình đang thương lượng với ai,” Tiến sĩ David D. Loschelder của Đại học Leuphana Lüneberg ở Đức cho biết.

“Với những người nghiệp dư, con số này phải rất chính xác; tuy nhiên, với các chuyên gia, các nhà đàm phán nên chọn mức độ chính xác vừa phải hoặc sao lưu con số chính xác cao của họ với một lý do thuyết phục. "

Loschelder giải thích rằng anh ta bắt đầu quan tâm đến ảnh hưởng của những con số chính xác khi anh ta phải thương lượng giá thuê một chiếc xe đạp khi còn là một sinh viên tốt nghiệp.

“Sinh viên thuê xe đạp cho tôi yêu cầu 34,50 euro trong thời hạn 4 tuần. Không phải 30 euro, không phải 35 euro, thậm chí không phải 32 euro, mà chính xác là 34,50 euro - một con số thực sự không thể chia hết cho bốn tuần, ”anh nhớ lại. “Hệ quả của sự chính xác này, tôi cảm thấy đối tác của mình quá có năng lực và tôi thậm chí không thương lượng lấy một xu”.

Loschelder và các đồng nghiệp của ông đã suy đoán rằng phải có giới hạn đối với hiệu quả của độ chính xác, nhưng các nghiên cứu ban đầu của họ với các nhà đàm phán nghiệp dư cho thấy rằng giá thầu mở rất chính xác đã tạo ra các điểm neo mạnh mẽ đáng ngạc nhiên, định hình các phản đối tiếp theo và các điều khoản giao dịch cuối cùng.

Sau đó, các nhà nghiên cứu quyết định kiểm tra những ảnh hưởng của độ chính xác trong bối cảnh chuyên môn của thế giới thực.

Trong một thử nghiệm, 230 nhà đàm phán mới vào nghề và 223 đại lý bất động sản đã kiểm tra và đánh giá một danh sách bất động sản. Những người tham gia nhận được cùng một hình ảnh, sơ đồ tầng và thông tin khác, nhưng giá niêm yết mà họ thấy chỉ dao động từ hai chữ số chính xác (ví dụ: 980.000 euro) đến tám chữ số chính xác (ví dụ: 978.781,63 euro). Họ được hướng dẫn để phản hồi lại giá niêm yết và nêu mức giá cao nhất mà họ sẵn sàng trả cho căn nhà.

Kết quả cho thấy những người tham gia phản ứng với độ chính xác khác nhau tùy thuộc vào chuyên môn của họ. Sự phản đối của người nghiệp dư và giá tối đa tăng lên khi độ chính xác của giá thầu ban đầu tăng lên. Điều này cũng đúng đối với các chuyên gia, nhưng chỉ có khoảng năm chữ số chính xác. Sau thời điểm này, sự phản đối của các chuyên gia thực sự giảm xuống khi giá niêm yết trở nên chính xác hơn, các nhà nghiên cứu phát hiện ra.

Các nhà nghiên cứu đã tìm thấy kết quả tương tự khi họ yêu cầu những người mới làm quen và chuyên gia kim hoàn đánh giá một chiếc vòng cổ kim cương.

Các nhà nghiên cứu đưa ra giả thuyết rằng cả người nghiệp dư và chuyên gia đều nhận thấy giá thầu có độ chính xác cao là không bình thường, nhưng họ đưa ra kết luận khác nhau về lý do tại sao người bán lại đưa ra giá thầu cụ thể đó.

“Thật thú vị, tài tử dường như nghĩ:‘ Ồ, con số này chính xác quá, đối thủ của tôi chắc hẳn đã suy nghĩ khá kỹ về một mức giá hợp lý. Anh ấy hoặc cô ấy phải thực sự có năng lực, '' Loschelder nói. “Ngược lại, các chuyên gia cho rằng đây là một mức giá quá chính xác và bôi nhọ năng lực của đối thủ”.

Thật vậy, dữ liệu bổ sung chỉ ra rằng năng lực nhận thức đã giải thích phản ứng của cả những người tham gia nghiệp dư và chuyên gia, các nhà nghiên cứu tuyên bố. Trong khi những người nghiệp dư coi những lời đề nghị chính xác hơn là dấu hiệu của một nhà thầu có năng lực, thì các chuyên gia lại coi những người đặt giá thầu rất chính xác kém năng lực hơn những người đưa ra giá thầu chính xác vừa phải.

Tuy nhiên, các nhà nghiên cứu nhận thấy rằng việc cung cấp cho các chuyên gia lý do hợp lý cho giá thầu dường như chống lại tác động tiêu cực của độ chính xác.

Khi các nhân viên bán xe đánh giá một giá thầu rất chính xác cho một chiếc xe có nhiều điều kiện khác nhau - chẳng hạn như kiểm tra gần đây, một vết xước nhỏ và việc sử dụng đường dài -, họ sẵn sàng trả nhiều nhất có thể để đáp lại một giá thầu chính xác.

Các nhà nghiên cứu giải thích, kết quả cho thấy việc đưa ra lời giải thích cho một giá thầu rất chính xác đã khiến người bán có vẻ có thẩm quyền hơn đối với các chuyên gia về xe hơi.

Họ nói thêm rằng các cuộc đàm phán về những thứ như mức lương khởi điểm hay giá nhà là một phần quan trọng trong cuộc sống hàng ngày, những phát hiện này có liên quan rộng rãi.

“Bất cứ khi nào một thứ gì đó được niêm yết ở mức giá, bất cứ khi nào ai đó mở cuộc thương lượng, độ chính xác về giá có thể phát huy tác dụng và bạn nên chú ý đến chuyên môn thương lượng của đối thủ”, Loschelder nói.

Nguồn: Hiệp hội Khoa học Tâm lý