Đàm phán đường dài có kết quả tốt hơn
Tiến sĩ Marlone Henderson, một nhà tâm lý học tại Đại học Texas, đã xem xét các cuộc đàm phán không diễn ra trực tiếp có thể bị ảnh hưởng như thế nào bởi khoảng cách. Ông so sánh những người đàm phán ở xa (cách xa vài nghìn feet) với những người ở gần (cách vài feet) trong ba tình huống riêng biệt.
Trong khi nhiều nghiên cứu đã xem xét hậu quả của các hình thức giao tiếp không gặp mặt khác nhau, nghiên cứu trước đây chưa xem xét ảnh hưởng của khoảng cách vật lý giữa các nhà đàm phán độc lập với các yếu tố khác.
Phát hiện của Henderson được công bố trên Tạp chí Tâm lý Xã hội Thực nghiệm.
Henderson cho biết: “Mọi người có xu hướng tập trung vào các mục có mức độ ưu tiên cao hơn khi giữa chúng có nhiều khoảng cách hơn bằng cách xem xét các vấn đề theo cách trừu tượng hơn.
“Họ không chỉ nghĩ về việc theo đuổi các lựa chọn được trình bày cho họ và xem xét các động cơ cấp cao hơn thúc đẩy các ưu tiên của họ”.
Ví dụ, khi một người đang đàm phán về một công việc mới, họ có thể tập trung hành vi của mình vào việc đảm bảo bảo hiểm y tế, tiền lương hoặc thời gian nghỉ phép nhiều hơn. Nếu người đó nhận thấy mối liên hệ giữa hành vi và động cơ bao trùm — có thể đang hỗ trợ một gia đình — thì điều này sẽ giúp xác định mức độ ưu tiên trong các vấn đề khác nhau.
Trong nghiên cứu đầu tiên, 52 sinh viên đại học của Đại học Chicago tham gia vào một cuộc đàm phán thông qua trao đổi tin nhắn với một người khác được mô tả là ở gần hoặc ở xa.
Họ được giao nhiệm vụ mua và bán một chiếc mô tô tùy chỉnh và được chỉ định các sở thích và ưu tiên. Sử dụng xếp hạng hiệu quả với số điểm tối đa là 1.000, những người đàm phán nghĩ rằng họ ở xa nhau đã kiếm được 955 điểm so với những người đồng cấp gần đó đạt 825.
Điểm kiếm được dựa trên mức độ thỏa hiệp đối với cả ưu tiên cấp cao và cấp thấp.
Trong nghiên cứu thứ hai, 76 sinh viên đại học UT được yêu cầu tưởng tượng rằng họ và một người lạ bước vào trung tâm mua sắm cùng một lúc và tiếng chuông vang lên giống như một biểu ngữ khổng lồ thả xuống có nội dung “Khách hàng một phần triệu”.
Cả hai sẽ chia sẻ bộ quà tặng từ bốn cửa hàng khác nhau cung cấp năm giải thưởng khác nhau, nhưng trước tiên họ phải thống nhất về giải thưởng sẽ chọn từ mỗi cửa hàng. Với số điểm tối đa là 1.000, những người đàm phán nghĩ rằng họ ở xa nhau đạt 961 điểm so với những người đàm phán gần đó đạt 895.
Nhiệm vụ tương tự đã được trao cho 114 sinh viên chưa tốt nghiệp UT trong một nghiên cứu thứ ba với những sửa đổi nhỏ.
Một nửa nhóm đã bị gián đoạn với một bài tập được thiết kế để tập trung họ vào động cơ cấp cao của họ bằng cách yêu cầu họ suy nghĩ về lý do tại sao họ muốn các bộ quà tặng cụ thể từ mỗi cửa hàng. Trong nhóm đối chứng, nhóm ở xa ghi được 922 và nhóm ở gần ghi được 756.
Nhưng đối với những người tham gia được hỏi về động cơ của họ, kết quả có thể so sánh được, với nhóm gần đó đạt 946 và nhóm ở xa đạt 887.
Henderson cho biết: “Khi bạn đảm bảo rằng mọi người đều tập trung vào động cơ cấp cao hơn của họ, thì khoảng cách thực sự không còn quan trọng nữa.
“Tuy nhiên, khi điều đó không xảy ra, khoảng cách vẫn quan trọng vì những người đàm phán ở gần không tự nhiên tập trung vào động cơ cấp cao hơn của họ nhiều như những người đàm phán ở xa”.
Nguồn: Đại học Texas - Austin
