Trả tiền cho người gây quỹ khiến họ kém thuyết phục hơn

Những người nhận được khuyến khích tài chính để quyên góp tiền cho tổ chức từ thiện mà họ quan tâm thực sự kém hiệu quả hơn - ngay cả khi các nhà tài trợ tiềm năng không biết rằng các khuyến khích có liên quan.

Theo một nghiên cứu mới được công bố trên Khoa học Tâm lý, một tạp chí của Hiệp hội Khoa học Tâm lý, điều này có thể là do các biện pháp khuyến khích dẫn đến việc những người gây quỹ ít chân thành hơn với những người mà họ đang cố gắng thuyết phục.

Nhà khoa học tâm lý và tác giả nghiên cứu Alixandra Barasch của Trường Stern cho biết: “Chúng tôi cho thấy rằng các biện pháp khuyến khích khiến người thuyết phục kém hiệu quả hơn trong việc truyền đạt mối quan tâm chân thành đối với một mục đích từ thiện, điều đó có nghĩa là động cơ có tác động có hại đến chính hoạt động mà nó được thiết kế để cải thiện. Kinh doanh tại Đại học New York. “Điều này rất quan trọng vì nó giúp chúng tôi hiểu chi phí và lợi ích của các ưu đãi trong bối cảnh hoạt động từ thiện”.

Mặc dù các khuyến khích tài chính có thể cung cấp động lực để thực hiện tốt nhiệm vụ, Barasch và các đồng nghiệp của cô là Jonathan Z. Berman của Trường Kinh doanh London và Deborah A. Small của Trường Wharton thuộc Đại học Pennsylvania đã tự hỏi liệu có nên trả tiền cho mọi người để ủng hộ một lý do mà họ đã được thúc đẩy để hỗ trợ có thể có hậu quả tiêu cực ngoài ý muốn.

Trong một nghiên cứu, các nhà nghiên cứu đã tuyển dụng 36 người thuyết phục tại một sự kiện cộng đồng để quyên tiền cho một tổ chức hỗ trợ nghiên cứu và nâng cao nhận thức về ung thư vú. Những người thuyết phục được yêu cầu tạo video quảng cáo chiêu hàng cho tổ chức, cố gắng hết sức để thuyết phục các nhà tài trợ tiềm năng đóng góp. Một số người thuyết phục được khuyến khích: Cứ mỗi 10 đô la được quyên góp cho video của họ, họ sẽ nhận được một đô la.

Sau đó, 243 người tham gia được chỉ định ngẫu nhiên để xem một trong các video quảng cáo chiêu hàng. Ngoài khoản phí tham gia tiêu chuẩn là 10 đô la, họ nhận được thêm ba đô la mà họ có thể giữ cho bản thân hoặc quyên góp cho sự nghiệp được quảng bá trong video.

Các phát hiện cho thấy rằng những người tham gia đã quyên góp ít tiền hơn của họ để đáp lại các quảng cáo chiêu hàng từ những người thuyết phục đã nhận được khuyến khích so với các quảng cáo chiêu hàng từ những người thuyết phục không nhận được khuyến khích. Điều này xảy ra mặc dù thực tế là những người tham gia không hề biết rằng những người thuyết phục có thể đã nhận được động lực, các nhà nghiên cứu lưu ý.

Một nghiên cứu thứ hai, trong đó sinh viên đại học thực hiện các video quảng cáo chiêu hàng cho các tổ chức dịch vụ cộng đồng, cho kết quả tương tự. Một lần nữa, những người thuyết phục nhận được động cơ lại kém hiệu quả hơn trong việc kêu gọi quyên góp. Ngoài ra, những người tham gia đánh giá video của những người thuyết phục được khuyến khích là kém chân thành hơn, theo các nhà nghiên cứu.

Các nhà nghiên cứu đưa ra giả thuyết rằng mâu thuẫn cố hữu giữa lợi ích đối với người khác, hoặc lòng vị tha và lợi ích đối với bản thân có thể ngăn cản người thuyết phục hành xử một cách chân thành.

Dữ liệu bổ sung từ một nghiên cứu tiếp theo đã hỗ trợ ý tưởng này: Những người thuyết phục được khuyến khích từ thiện - bất kỳ khoản tiền nào huy động được từ quảng cáo chiêu hàng của họ sẽ được các nhà nghiên cứu đối sánh - dường như cũng hiệu quả trong việc gây quỹ như những người không được khuyến khích. Trong trường hợp này, động cơ không mang lại lợi ích cá nhân cho những người thuyết phục và vì vậy nó không ngăn cản họ trở nên chân thành, các nhà nghiên cứu cho biết.

Các phát hiện nhấn mạnh quan điểm cho rằng các biện pháp khuyến khích ảnh hưởng đến khả năng truyền đạt sự chân thành của người thuyết phục.

Các nhà nghiên cứu đang lên kế hoạch cho các nghiên cứu tiếp theo để xem xét các tín hiệu - cả bằng lời nói và không lời - có thể truyền đạt sự chân thành.

Ngay cả khi các khuyến khích có ảnh hưởng tiêu cực đến sự chân thành, các nhà nghiên cứu lưu ý rằng có thể có những lý do khác để sử dụng các biện pháp khuyến khích trong bối cảnh của các chiến dịch gây quỹ.

Barasch kết luận: “Các khuyến khích có thể thu hút những người mà nếu không sẽ không giúp ích gì cả, và họ có thể giúp tuyển dụng nhân tài tốt hơn trong bối cảnh cạnh tranh”.

Nguồn: Hiệp hội Khoa học Tâm lý