Nhận được sự thông cảm để đạt được lợi thế trong đàm phán

Sự cảm thông có thể là một công cụ đàm phán hiệu quả?

Có, theo nghiên cứu mới.

Một nghiên cứu mới của Tiến sĩ Laura Kray, giáo sư tại Trường Kinh doanh Haas của Đại học California Berkeley, lưu ý rằng khi một bên truyền đạt thông tin với những lý do tình cảm đằng sau nó, bên kia có nhiều khả năng nảy sinh sự đồng cảm, sẵn sàng thỏa hiệp hơn. và tìm ra các giải pháp sáng tạo.

“Thông cảm là một cảm xúc tương ứng với thiện chí,” Kray nói. “Trong các cuộc đàm phán, điều đó có thể chuyển thành sự sẵn sàng giải quyết vấn đề theo những cách không thể xảy ra”.

Các nhà nghiên cứu phát hiện ra rằng minh bạch về sự không may của một người sẽ hiệu quả hơn khi được khởi xướng bởi một nhà đàm phán "quyền lực thấp" hoặc một người nào đó ở vị trí yếu hơn. Các nhà đàm phán ở vị thế mạnh hơn, những người cố gắng giành được thiện cảm bị coi là thao túng.

Nghiên cứu liên quan đến 106 sinh viên MBA (30% là nữ) và các cuộc đàm phán diễn ra như một phần của một trong các lớp học của họ. Những người tham gia được chỉ định ngẫu nhiên vào các đội đàm phán để đưa ra các tình huống khác nhau.

Một tình huống liên quan đến tranh chấp giữa tổng thầu xây dựng và nhà phát triển bất động sản về việc thanh toán. Trước khi bắt đầu chuyến đi, chủ đầu tư đã nói với nhà thầu rằng chất lượng là yếu tố quan trọng. Trong nỗ lực cải thiện tay nghề, nhà thầu đã nâng cấp loại gỗ được sử dụng và trợ lý của nhà phát triển đã chấp thuận thay đổi.

Tuy nhiên, nhà phát triển đã quyết định bán tài sản và không cảm thấy bất kỳ nâng cấp nào có lợi cho cá nhân và không muốn trả tiền cho những vật liệu đắt tiền hơn.

Nhà thầu cũng nợ tiền nhà phát triển cho khoản vay trước đó. Nhà thầu giải thích rằng anh ta có thể buộc phải phá sản nếu nhà phát triển gọi cho khoản vay và anh ta nhắc nhở nhà phát triển về ý định tốt của mình.

Mặc dù các nhà nghiên cứu không đo lường lý do đằng sau phản ứng của nhà phát triển, nhưng kết quả cho thấy rằng tuyên bố của nhà thầu có thể đã gây ra sự đồng cảm. Cuối cùng, cả hai bên đã sẵn sàng để đưa ra một thỏa thuận thân thiện để chia chi phí bổ sung của gỗ hơn so với trước khi những lời yêu cầu đó.

Trong một nghiên cứu khác, các nhà nghiên cứu đã đo lường việc sử dụng các lời kêu gọi gây thiện cảm và cũng so sánh hiệu quả của những lời kêu gọi đó với các lập luận hợp lý và việc chia sẻ thông tin có lợi cho cả hai bên.

Khi bên yếu hơn kêu gọi bên mạnh hơn, chia sẻ các lỗ hổng và đề xuất một giải pháp cũng có lợi cho bên mạnh hơn, bên mạnh hơn sẽ cảm thấy thông cảm và có động lực hơn để giúp đỡ, nghiên cứu cho thấy.

Kray chỉ ra rằng kết quả đáng khích lệ và cung cấp cho các nhà đàm phán nhiều công cụ hơn để đưa ra các giải pháp nhân ái.

Bà nói: “Những phát hiện của chúng tôi cho thấy một thông điệp lạc quan. “Ngay cả khi những người ở vị trí quyền lực, những tình huống mà những kẻ lạnh lùng, lý trí có thể sẽ hành xử một cách cơ hội, thay vào đó, chúng tôi nhận thấy rằng cảm giác đồng cảm của họ sẽ thúc đẩy họ giúp đỡ những người thiệt thòi.”

Nghiên cứu được xuất bản trong Hành vi tổ chức và các quy trình quyết định của con người.

Nguồn: Đại học California Berkeley Haas School of Business