Phụ nữ làm tốt một số cuộc đàm phán tài chính

Theo một nghiên cứu mới của Đức, trong một số trường hợp, phụ nữ có thể hiệu quả hơn nam giới khi đàm phán về vấn đề tiền bạc.

Sự khôn ngoan thông thường cho rằng đàn ông khó mặc cả hơn trong các vấn đề tài chính, một lý thuyết được củng cố bởi quan sát rằng lương của nam giới cao hơn phụ nữ.

Tuy nhiên, phân tích tổng hợp mới cho thấy rằng phụ nữ mặc cả tốt nhất khi họ có kinh nghiệm thương lượng, biết về phạm vi thương lượng và đại diện cho một người khác.

Nghiên cứu đã được xuất bản trên Hiệp hội Tâm lý Hoa Kỳ (APA) Bản tin tâm lý.

“Một lý do khiến đàn ông kiếm được lương cao hơn phụ nữ có thể là bất lợi rõ ràng của phụ nữ so với đàn ông trong một số kiểu đàm phán,” tác giả chính Jens Mazei, một ứng viên tiến sĩ tại Đại học Münster của Đức cho biết.

“Nhưng chúng tôi phát hiện ra rằng bất lợi này không phải là không thể tránh khỏi; thay vào đó, nó phụ thuộc rất nhiều vào bối cảnh của cuộc đàm phán. ”

Các nhà nghiên cứu đã kiểm tra 51 nghiên cứu từ một số quốc gia, bao gồm Mỹ, Hà Lan, Đức, Ấn Độ và Trung Quốc, với tổng số 10.888 người tham gia, trong đó 4.656 là phụ nữ và 6.232 là nam giới.

Các mẫu bao gồm doanh nhân cũng như sinh viên sau đại học và đại học. Các nhà nghiên cứu nhận thấy rằng kết quả đàm phán phụ thuộc vào tình huống và người liên quan.

Theo nghiên cứu, khi phụ nữ đàm phán thay mặt người khác, khi họ biết về phạm vi thương lượng và khi họ có kinh nghiệm đàm phán, họ có khả năng đàm phán tốt hơn nam giới.

Niềm tin vào vai trò giới có thể ảnh hưởng hoặc giúp nam giới giành được lợi thế trong một số cuộc đàm phán. Nghiên cứu trước đây đã phát hiện ra rằng vai trò giới phản ánh những kỳ vọng nhất định về hành vi của nam giới và phụ nữ.

Các đặc điểm về vai trò giới của nam giới bao gồm hành vi theo cách cạnh tranh, quyết đoán hoặc hướng đến lợi nhuận. Ngược lại, vai trò giới truyền thống của phụ nữ có những đặc điểm chung, chẳng hạn như hướng đến mối quan hệ, thích ứng và quan tâm đến phúc lợi của người khác.

Nghiên cứu cho biết: “Phụ nữ trong các cuộc đàm phán có thể cảm thấy áp lực xã hội phải tuân thủ vai trò của phụ nữ và thể hiện hành vi phù hợp với giới tính như chỗ ở hoặc hợp tác”.

Các tác giả lưu ý, khi phụ nữ cư xử theo cách không phù hợp với mong đợi của xã hội, họ đã có nguy cơ bị phản ứng dữ dội và bị phản đối trong lịch sử.

“Phân tích của chúng tôi gợi ý những cách để giảm bớt hoặc thậm chí đảo ngược sự khác biệt về giới trong các cuộc đàm phán có lợi cho nam giới,” đồng tác giả Joachim Hüffmeier, Ph.D.

“Có vẻ như vai trò giới không còn mang lại cho nam giới lợi thế thương lượng nếu phụ nữ được đào tạo về thương lượng, có thông tin về phạm vi thương lượng và nếu họ đang thương lượng cho các cá nhân khác.”

Phân tích chỉ xem xét nghiên cứu đã so sánh và báo cáo kết quả đàm phán kinh tế cuối cùng mà phụ nữ và nam giới đạt được trong các cuộc đàm phán thực tế.

Ví dụ bao gồm thương lượng để tăng lương của chính một người và thương lượng lợi ích tài chính thay mặt cho khách hàng, bạn bè hoặc thay mặt cho một tổ chức hoặc công ty.

Theo nghiên cứu, trong khi phụ nữ thể hiện tốt hơn khi đàm phán thay mặt cho một cá nhân khác, thì điều này không xảy ra khi họ đàm phán thay mặt cho chính họ hoặc thay mặt cho một tổ chức lớn.

Các tác giả viết: “Vẫn còn phải xem liệu hiệu ứng này có còn tồn tại khi đàm phán cho các thực thể xã hội nhỏ hơn, chẳng hạn như một đội, nhóm làm việc hoặc gia đình.

Nguồn: Hiệp hội Tâm lý Hoa Kỳ / EurekAlert