Trong việc tặng quà, nhiều hơn không phải lúc nào cũng tốt hơn
Một nghiên cứu của Kimberlee Weaver, Tiến sĩ, Đại học Công nghệ Virginia và Tiến sĩ. Stephen Garcia và Norbert Schwarz, các nhà tâm lý học tại Đại học Michigan, tiết lộ rằng việc kết hợp một món quà rẻ hơn với một món quà đắt tiền hơn thực sự làm giảm tác động của món quà đẹp hơn.
“Giả sử bạn đang cố gắng gây ấn tượng với người thân bằng một món quà hào phóng. Một lựa chọn là mua cho họ một chiếc áo len cashmere sang trọng. Một lựa chọn thứ hai là mua cho họ chiếc áo len cashmere sang trọng tương tự và thêm một thẻ quà tặng trị giá 10 đô la vào tiệm cà phê yêu thích của họ, ”Weaver, trợ lý giáo sư tiếp thị tại Virginia Tech cho biết.
“Nếu ngân sách của họ cho phép, hầu hết người tặng quà thích lựa chọn thứ hai - sau cùng, gói bao gồm một món quà‘ lớn ’rất hào phóng cộng với một món quà‘ nhỏ ’hào phóng nhẹ nhàng. Tuy nhiên, trớ trêu thay, người thân yêu nhận được món quà có thể cảm thấy chỉ riêng chiếc áo len cashmere sang trọng đã hào phóng hơn sự kết hợp của cùng một chiếc áo len sang trọng với thẻ quà tặng. "
"Nghịch lý của người trình bày" này xảy ra bởi vì người tặng quà và người nhận quà có quan điểm khác nhau, cô nói. Người nhận quà nhìn tổng thể gói hàng. Nếu gói hàng bao gồm một chiếc áo len sang trọng, nó sẽ là một món quà “lớn” rất hào phóng. Các nhà nghiên cứu cho biết thêm một món quà “nhỏ” không quá hào phóng sẽ làm cho một gói tổng thể kém hào phóng hơn.
Các nhà nghiên cứu đã tiến hành một loạt nghiên cứu để minh họa nghịch lý của người thuyết trình với nhiều sản phẩm khác nhau, từ gói nhạc và quảng cáo khách sạn đến học bổng và thiết kế cấu trúc hình phạt.
Họ phát hiện ra rằng những người đánh giá một gói hàng tuân theo chiến lược tính trung bình, dẫn đến những đánh giá kém thuận lợi hơn khi các phần có lợi nhẹ (thẻ quà tặng) được thêm vào các phần có mức độ thuận lợi cao (áo len). Tuy nhiên, người tặng quà không lường trước được tác động trung bình này.
Garcia cho biết: “Thật không may, chiến lược này lại phản tác dụng vì việc bổ sung thông tin thuận lợi nhẹ làm giảm tác động của thông tin có lợi cho người đánh giá. “Do đó, người trình bày thông tin sẽ tốt hơn nếu họ giới hạn việc trình bày thông tin có lợi nhất của họ - cũng như người tặng quà sẽ tốt hơn nếu giới hạn quà của họ thành món quà yêu thích nhất của họ.”
Theo các nhà nghiên cứu, sự khác biệt giữa quan điểm của người tặng quà và người nhận quà là do nhiệm vụ khác nhau của họ, điều này tạo ra các phong cách xử lý thông tin khác nhau.
Việc lắp ráp một nhóm hàng hóa tập trung người thuyết trình vào các thành phần riêng lẻ và đóng góp của họ, do đó, từ quan điểm từng phần này, càng nhiều càng tốt. Ngược lại, họ nói, những người đánh giá đánh giá toàn bộ gói. Điều này dẫn đến chiến lược tính trung bình - và các phần thuận lợi nhẹ sẽ làm loãng tác động của các phần cực kỳ thuận lợi, cản trở ý định của người thuyết trình.
Weaver nói: “Nghịch lý của người thuyết trình” làm sáng tỏ cách trình bày thông tin tốt nhất.
“Cho dù đó là một chuyên gia quan hệ công chúng đang cân nhắc xem nên đưa những bài đánh giá nào vào một cuốn sách, một nhà sản xuất âm nhạc xem xét những bài hát nào nên đưa vào album nhạc hay một nhóm pháp lý xây dựng lập luận cho một vụ kiện, họ đều phải đối mặt với nhiệm vụ quan trọng là quyết định thông tin nào cần đưa vào bài thuyết trình của họ. Người tiêu dùng đi xin việc và chủ nhà cố gắng bán nhà của họ cũng vậy, ”cô nói.
Weaver nói, tất cả chúng đều có nguy cơ vô tình làm loãng thông điệp mà họ muốn truyền tải bằng nỗ lực củng cố nó. “May mắn thay, có một cách khắc phục đơn giản: Hãy nhìn vào quan điểm của người đánh giá và tự hỏi bản thân rằng gói sẽ xuất hiện như thế nào đối với người sẽ trung bình trên các thành phần của nó. Làm như vậy sẽ cảnh báo bạn một thực tế rằng không phải lúc nào người khác cũng chia sẻ với bạn rằng càng nhiều thì càng tốt ”.
Nghiên cứu dự kiến sẽ được xuất bản trên Tạp chí Nghiên cứu Người tiêu dùng.
Nguồn: Đại học Michigan
