Vẻ ngoài giận dữ cung cấp chất cho các mối đe dọa bằng lời nói
Theo nghiên cứu được công bố trên tạp chí này, những biểu hiện giận dữ này dường như làm tăng hiệu quả của các mối đe dọa mà không gây hấn thực sự. Khoa học Tâm lý.
Kết quả nghiên cứu mới cho thấy rằng biểu hiện giận dữ tạo thêm sức nặng cho mối đe dọa của một nhà đàm phán để rời khỏi bàn đàm phán nếu yêu cầu của họ không được đáp ứng.
Cuộc biểu tình này thường khiến bên kia đàm phán hòa giải nhiều hơn những gì họ có thể làm.
Nhà khoa học tâm lý Lawrence Ian Reed, Tiến sĩ, tác giả đầu tiên của nghiên cứu cho biết: “Biểu hiện trên khuôn mặt của chúng ta tương đối khó kiểm soát hơn lời nói.
Bởi vì chúng khó kiểm soát hơn, những biểu hiện này đóng vai trò như một dấu hiệu bên ngoài đáng tin cậy về động cơ của một người.
Reed nói: “Bằng cách này, nét mặt có thể có sức nặng trong lời nói của chúng ta.
Mỗi bên tham gia đàm phán tham gia với mục đích đạt được chính xác những gì họ muốn, nhưng họ cũng có lợi ích trong việc đảm bảo rằng các yêu cầu của họ được coi là đáng tin cậy để các cuộc đàm phán không bị đổ vỡ.
Reed và các đồng nghiệp đã đưa ra giả thuyết rằng những biểu hiện giận dữ có thể cho thấy sự tin cậy này, giúp hỗ trợ các nhà đàm phán đe dọa rời khỏi bàn nếu họ không nhận được những gì họ muốn.
Tuy nhiên, họ đưa ra giả thuyết, những biểu hiện tức giận sẽ không tạo thêm uy tín cho những yêu cầu vốn đã có vẻ công bằng (ví dụ: tỷ lệ chia 50-50).
Trong một nghiên cứu được thực hiện trực tuyến, 870 người tham gia được cho biết rằng họ sẽ chơi một trò chơi thương lượng, trong đó một số người tham gia, đóng vai trò là “người đề xuất”, sẽ quyết định cách chia số tiền 1,00 đô la với một người tham gia khác, “người phản hồi”.
Mỗi người sẽ nhận được số tiền được chỉ định nếu người trả lời chấp nhận mức phân chia được đưa ra, nhưng không ai sẽ nhận được bất kỳ khoản tiền nào nếu người trả lời từ chối mức chia.
Trước khi đưa ra đề nghị của họ, mỗi người đề xuất đã được hiển thị một mối đe dọa được cho là đến từ người phản hồi.
Trên thực tế, người trả lời được đóng bởi cùng một diễn viên nữ, người đã được hướng dẫn tạo các biểu cảm khuôn mặt cụ thể trong video clip. Một clip cho thấy cô ấy biểu cảm trung tính, trong khi một clip khác cho thấy cô ấy biểu cảm giận dữ.
Các clip này được kèm theo một yêu cầu bằng văn bản về việc cắt giảm tương đương 50% hoặc cắt giảm lớn hơn là 70%, (sẽ chỉ để lại 30% cho người đề xuất).
Sau khi họ nhìn thấy mối đe dọa, những người đề xuất đã được yêu cầu nêu ra lời đề nghị của họ. Dữ liệu tiết lộ rằng biểu hiện trên khuôn mặt của người phản hồi có tác động đến số tiền mà người đề xuất đưa ra, nhưng chỉ khi người phản hồi yêu cầu chia sẻ lớn hơn.
Có nghĩa là, những người đề xuất cung cấp nhiều tiền hơn nếu người trả lời thể hiện biểu hiện tức giận so với khi họ thể hiện biểu hiện trung lập, nhưng chỉ khi người phản hồi yêu cầu 70% số tiền lấy được.
Biểu hiện trên khuôn mặt không ảnh hưởng đến đề nghị của người đề xuất khi người trả lời yêu cầu một phần bằng nhau, có lẽ vì nhu cầu đã được coi là đáng tin cậy.
Điều thú vị là những người đề xuất đã đưa ra số tiền lớn hơn khi phản ứng với biểu hiện trên khuôn mặt tức giận so với biểu hiện trung tính ngay cả khi họ được cho biết rằng họ thuộc về “người phản hồi điển hình” chứ không phải đối tác cụ thể của họ.
Các nhà nghiên cứu đã rất ngạc nhiên về hiệu ứng mạnh mẽ như thế nào, bất chấp bối cảnh thử nghiệm:
Reed nói: “Chúng tôi tạo ra biểu cảm tức giận của mình bằng cách quay một biểu cảm được tạo dáng có chủ ý chứ không phải là biểu hiện tự phát. “Chúng tôi rất ngạc nhiên khi thấy rằng biểu thức đó có tác dụng mặc dù nó đã bị làm giả theo nghĩa đen.”
“Các phát hiện,” Reed nói, “có liên quan rộng rãi đến tất cả các loại đàm phán.”
Ông nói: “Ý tưởng rằng các đề nghị thương lượng được trung gian một phần bởi cảm xúc và động cơ nói lên tầm quan trọng của cảm xúc và sự thể hiện của chúng trong bất kỳ tình huống thương lượng nào. “Những điều này không chỉ bao gồm việc phân chia các nguồn lực mà còn bao gồm việc mua một chiếc xe hơi hoặc một ngôi nhà, và / hoặc kỷ luật học sinh hoặc trẻ em.”
Nguồn: Hiệp hội Khoa học Tâm lý
