Khoa học thuyết phục

Khi ai đó cung cấp cho bạn một mẫu miễn phí, nó không thực sự miễn phí. Nó đi kèm với kỳ vọng ngụ ý rằng nếu bạn chấp nhận nó, bạn sẽ cảm thấy có nghĩa vụ phải trả lại sự ưu ái và cuối cùng trả tiền cho toàn bộ sản phẩm.

Đó chỉ là một trong số rất nhiều hiểu biết sâu sắc về tâm lý học đã khám phá ra cơ chế thuyết phục tinh tế và cách mọi người có thể nhận ra và phản ứng với những nỗ lực tác động đến hành vi của họ.

Tiến sĩ Robert Cialdini, giáo sư danh dự về tâm lý học và tiếp thị tại Đại học bang Arizona, phát biểu tại hội nghị thường niên lần thứ 125 của Hiệp hội Tâm lý Hoa Kỳ, cho biết: “Thuyết phục không chỉ là một nghệ thuật nữa, mà còn là một môn khoa học xuyên suốt. “Thật vậy, một lượng lớn bằng chứng khoa học hiện đang tồn tại về cách thức, thời điểm và lý do tại sao mọi người nói có để ảnh hưởng đến các nỗ lực”.

Qua nhiều thập kỷ nghiên cứu về ảnh hưởng xã hội, Cialdini đã đưa ra sáu nguyên tắc phổ biến về ảnh hưởng.

Đầu tiên là có đi có lại. Ông giải thích rằng đây là một mối quan hệ yêu đương đơn giản mà mọi người cảm thấy cần phải đáp lại. Mọi người đều gặp phải điều này với các chiến dịch tiếp thị “mẫu miễn phí” hoặc “dùng thử miễn phí”.

Điều này dẫn đến nguyên tắc tiếp theo, cam kết, theo Cialdini.

Khi ai đó bị thu hút vào một sản phẩm, sẽ dễ dàng khiến họ cam kết trả tiền cho sản phẩm đó hơn.

Khi mọi người quyết định hoặc hứa hẹn, họ có xu hướng tuân theo nguyên tắc này. Nếu cam kết đó không phù hợp với niềm tin nội tại của họ, mọi người có xu hướng hợp lý hóa hoặc thay đổi niềm tin của họ để phù hợp với lựa chọn đó, ông nói thêm.

Theo Cialdini, người đã tiến hành nghiên cứu thời kỳ đầu trong sự nghiệp của mình, cho thấy rằng một quyết định sơ bộ để thực hiện một hành động có xu hướng vẫn tồn tại ngay cả khi chi phí thực hiện hành động đó đã tăng lên. .

Con người cũng có tâm lý đóng gói bẩm sinh, mà Cialdini gọi là bằng chứng xã hội, trích dẫn nghiên cứu mà ông thực hiện với những khách khách sạn được yêu cầu tái sử dụng khăn tắm để cứu môi trường. Nghiên cứu của ông cho thấy rằng khách có khả năng sử dụng lại khăn tắm của họ cao hơn 29% nếu họ được thông báo rằng hầu hết các khách khác chọn sử dụng lại khăn tắm. Tỷ lệ này đã tăng lên 39% khi họ nghe thấy phần lớn khách đã ở trong phòng đó sử dụng lại khăn tắm của họ.

Quyền lực là một nguyên tắc mạnh mẽ khác trong hầu hết các nỗ lực thuyết phục, ông lưu ý. Theo Cialdini, nếu ai đó là chuyên gia trong một lĩnh vực nào đó, mọi người thường tin rằng họ có khả năng thuyết phục hiệu quả hơn.

“Khi nói đến kinh tế thế giới, bạn có nhiều khả năng lắng nghe lời khuyên hơn: Một người đoạt giải Nobel trong lĩnh vực này hay một người bình luận ngẫu nhiên nào đó trên Facebook?” anh ấy hỏi.

Mọi người cũng có nhiều khả năng lắng nghe những người khác khen và tương tự như họ. Theo Cialdini, đây được gọi là nguyên tắc thích.

Cuối cùng, mọi người có nhiều khả năng muốn những gì họ nghĩ rằng họ không thể có. Đây là nguyên tắc về sự khan hiếm, hoạt động thông qua khái niệm về sự hối tiếc được dự đoán trước, nơi mọi người nhìn về tương lai và hối tiếc về khả năng lựa chọn một quyết định có thể bị tước đoạt khỏi họ, ông giải thích. Một ví dụ về điều này là khi các cửa hàng bán hàng với số lượng hàng có hạn.

Những nguyên tắc này rất mạnh mẽ, chúng tạo ra sự thay đổi đáng mơ ước trong nhiều hoàn cảnh nhất, ông nói.

Nhưng ảnh hưởng đến người khác không giống như thao túng, ông lưu ý. Ông nói, để đảm bảo rằng việc thay đổi hành vi của người khác có hiệu quả và lâu dài, bắt buộc phải sử dụng các nguyên tắc một cách có đạo đức.

Ví dụ, ông trích dẫn nhiều nghiên cứu cho thấy các công ty sử dụng phương thức tuyển dụng không trung thực có nhiều khả năng có nhân viên căng thẳng hơn, dẫn đến việc nghỉ học nhiều hơn, hóa đơn y tế cao hơn và doanh thu cao hơn.

“Mọi người, công ty và nhà tiếp thị cần tự hỏi bản thân liệu nguyên tắc ảnh hưởng có tồn tại trong tình huống đó hay không - nghĩa là họ phải sản xuất nó hay chỉ đơn giản là khám phá ra nó? Đó là điều quan trọng. Không ai muốn trở thành một kẻ buôn lậu ảnh hưởng, ”ông nói. “Tự nhận mình là một chuyên gia khi họ không phải là người khai thác quyền lực, những điều đó cuối cùng sẽ gây ra những hậu quả tiêu cực”.

Mọi người cũng có thể phát triển khả năng phục hồi trước sự thao túng của người khác, ông nói.

Bằng cách dành thời gian làm quen và hiểu khi nào các nguyên tắc này được sử dụng, các cá nhân có thể phát hiện ra nỗ lực gây ảnh hưởng. Liệu người cố gắng gây ảnh hưởng có thực sự có thẩm quyền không? Khi ai đó nói một thứ gì đó hiếm hoặc khan hiếm, anh ta có đang nói thật không?

Ông nói: “Chúng ta có thể tập trung quá nhiều vào các yếu tố kinh tế khi tìm cách thúc đẩy người khác hướng tới các dịch vụ và ý tưởng của chúng ta. "Chúng tôi cũng sẽ làm tốt khi xem xét việc sử dụng các động cơ tâm lý, chẳng hạn như những động lực mà chúng tôi đã đề cập ở đây."

Nguồn: Hiệp hội Tâm lý Hoa Kỳ