Tin tưởng vào các cuộc đàm phán từ quan trọng đến tối ưu
Mặc dù nghiên cứu tập trung vào cách mọi người từ các nền văn hóa khác nhau đàm phán theo những cách khác nhau, nhưng nó cũng có thể được áp dụng cho những gì đang xảy ra ở Washington, D.C., những ngày này với sự thiếu tin cậy giữa hai đảng chính trị dẫn đến một logjam lập pháp.
“Cuối cùng, đây không phải là vấn đề quá nhiều về văn hóa mà là về vấn đề trung tâm của lòng tin - cách các nhà đàm phán từ bất kỳ xã hội nào nên phát triển thêm phương pháp tiếp cận dựa trên lòng tin giúp tạo ra sự hiểu biết, thông tin chi tiết và cùng đạt được lợi ích Brian Gunia, Tiến sĩ, trợ lý giáo sư tại Trường Kinh doanh Johns Hopkins Carey cho biết.
“Cho dù liên quan đến việc các giám đốc điều hành ở Ấn Độ thảo luận về các thỏa thuận kinh doanh hay các thành viên của Quốc hội Hoa Kỳ giải quyết thâm hụt ngân sách, mục tiêu của đàm phán phải là các kết quả có lợi và mối quan hệ bền chặt. Các nhà đàm phán sẽ chỉ đạt được điều đó khi họ tin tưởng lẫn nhau và do đó trao đổi đủ thông tin để đạt được kết quả có lợi trên toàn thế giới ”.
Đối với bài báo, gần đây được xuất bản trong Tạp chí Tâm lý học Ứng dụng, Gunia và các đồng tác giả của ông đã thực hiện ba nghiên cứu với các sinh viên MBA và các nhà quản lý doanh nghiệp ở Hoa Kỳ và Ấn Độ. Các sinh viên MBA đã được hỏi một loạt câu hỏi về cách họ định nghĩa sự tin tưởng và mức độ sẵn sàng của họ để mở rộng lòng tin trong một cuộc đàm phán. Các nhà quản lý doanh nghiệp đã tổ chức các cuộc đàm phán mô phỏng về việc bán bản quyền chạy lại một bộ phim truyền hình dài tập.
Theo các nhà nghiên cứu, Mỹ và Ấn Độ đưa ra sự tương phản mang tính hướng dẫn giữa phong cách thương lượng và cách thức mà lòng tin chi phối các cuộc đàm phán. Gunia và các đồng nghiệp của ông lưu ý rằng Hoa Kỳ và nhiều quốc gia phương Tây khác có thể được mô tả là nền văn hóa “lỏng lẻo”, trong khi Ấn Độ và các nước phương Đông khác được coi là nền văn hóa “chặt chẽ”.
Trong các nền văn hóa “lỏng lẻo” của phương Tây, các nhà đàm phán thường cho rằng đối tác của họ đáng tin cậy cho đến khi họ chứng minh được điều khác. Giả định này khiến họ chia sẻ thông tin theo cách tạo ra cái nhìn sâu sắc lẫn nhau và cuối cùng là đôi bên cùng có lợi.
Trong nền văn hóa “chặt chẽ” của phương Đông, các nhà đàm phán thường cho rằng đối tác của họ không đáng tin cậy cho đến khi họ thể hiện khác đi, vì sự tin tưởng thường được trao cho các quy tắc hơn là cá nhân. Theo các nhà nghiên cứu, điều này khiến họ dành nhiều thời gian để trao đổi và chứng minh các đề nghị hơn là tìm hiểu nhu cầu của đối tác, một chiến lược có thể làm giảm lợi nhuận tiềm năng.
Các nhà nghiên cứu cho biết kết quả của ba nghiên cứu đã xác nhận những mô tả này và cách chúng áp dụng cho những người Mỹ và Ấn Độ.
Các nhà đàm phán Mỹ cho biết họ sẽ tin tưởng (và đã tin tưởng) nhiều hơn các nhà đàm phán Ấn Độ, do đó đạt được kết quả tốt hơn. Người Mỹ coi lòng tin là yếu tố tự nhiên của quá trình thương lượng, trong khi các nhà đàm phán Ấn Độ tỏ ra nghi ngờ về ý định của đối tác.
“Có vẻ như những niềm tin và giá trị này hoạt động trong mỗi nền văn hóa và có khả năng chống lại sự thay đổi,” các tác giả lưu ý trong bài báo.
“Tuy nhiên, kết quả của chúng tôi làm nổi bật tầm quan trọng, đối với các nhà quản lý Ấn Độ và Mỹ và những người đồng cấp của họ, việc hiểu định hướng văn hóa của các nhà đàm phán đối với lòng tin. Câu hỏi thực tế đặt ra là làm thế nào các nhà đàm phán có xu hướng tín nhiệm thấp, có thể bao gồm người Ấn Độ và những người khác từ các nền văn hóa chặt chẽ, có thể tránh để lại lợi ích chung trên bàn. "
Một câu trả lời khả thi, theo các nhà nghiên cứu, là “đào tạo các nhà đàm phán để báo hiệu mức độ đáng tin cậy của chính họ và phân tích xem liệu các đối tác của họ có đáp lại hay không”. Ngoài ra, các nhà đàm phán có độ tin cậy thấp có thể được dạy để báo hiệu các ưu tiên của họ một cách ngầm thông qua các lời đề nghị, thay vì thông qua một cuộc thảo luận rõ ràng đòi hỏi sự tin tưởng.
Những bài học như vậy có thể hữu ích ngay cả trong một nền văn hóa “lỏng lẻo” như Mỹ, Gunia lưu ý.
"Chỉ cần nhìn vào các cuộc đàm phán gần đây tại Quốc hội về thâm hụt," ông nói. “Ở đó, chúng ta đã thấy sự thiếu tin tưởng giữa hai đảng chính trị lớn đã tạo ra tâm lý bỏ đi chẳng dẫn đến đâu, trái ngược với cách tiếp cận cởi mở hơn trong đó mục tiêu của mỗi bên có thể được phát biểu và thảo luận cởi mở. ”
Nguồn: Đại học Johns Hopkins
