Cảm xúc, phân tích không khách quan, thúc đẩy quyết định nhanh chóng
Từ việc mua đồ ăn nhanh hay thuê căn hộ nào, chúng ta đưa ra nhiều quyết định dựa trên cảm tính hoặc đánh giá khách quan. Và lựa chọn thu hút nhiều cảm xúc của chúng ta hơn thường không phải là lựa chọn “có ý nghĩa hơn”.
“Sự gần gũi với kết quả của một quyết định làm tăng sự tin cậy của người tiêu dùng vào cảm giác khi đưa ra quyết định.Cảm xúc được tin tưởng nhiều hơn khi kết quả gần thời gian hơn vì những cảm giác này dường như mang nhiều thông tin hơn trong những tình huống như vậy, ”các tác giả Hannah H. Chang và Michel Tuan Pham, Ph.D.
Quá trình ra quyết định thường bị ảnh hưởng bởi cảm giác cấp bách - một nhận thức có thể khác nhau giữa các cá nhân. Ví dụ, khi tìm căn hộ để thuê, một số người tiêu dùng có thể quyết định thuê căn hộ nào chỉ một tuần trước khi chuyển đến, trong khi những người khác có thể quyết định trước vài tháng.
Trong một nghiên cứu, sinh viên đại học được yêu cầu tưởng tượng rằng họ sắp tốt nghiệp, đã tìm được một công việc lương cao và đang tìm một căn hộ để thuê sau khi tốt nghiệp. Sau đó, họ được lựa chọn giữa một căn hộ thu hút cảm xúc của họ hơn (căn hộ nhỏ hơn, đẹp hơn với tầm nhìn đẹp hơn) và một lựa chọn khách quan hơn (căn hộ lớn hơn, có vị trí thuận tiện hơn).
Các sinh viên đại học và những người tưởng tượng sẽ tốt nghiệp một năm sau đó đã phân tích quyết định trên quan điểm khách quan và chọn căn hộ lớn hơn, tiện lợi hơn.
Ngược lại, sinh viên năm cuối đại học và những người tưởng tượng sẽ tốt nghiệp và chuyển đến một căn hộ vào tháng tới có nhiều khả năng chọn phương án cũ hơn.
Các nhà nghiên cứu tin rằng các nhà tiếp thị có thể sử dụng kiến thức này về quá trình ra quyết định của con người để trình bày hàng hóa của họ tốt hơn. Nói cách khác, các công ty nên xem xét thời gian giữa việc ra quyết định của người tiêu dùng và việc tiêu dùng.
Các tác giả cho biết: Khi người tiêu dùng quyết định ngay lập tức trước khi tiêu dùng (chọn điểm đến ở nhà hàng hoặc gói điện thoại di động), các công ty nên tập trung vào các thông điệp thu hút cảm xúc của người tiêu dùng.
Mặt khác, khi người tiêu dùng quyết định mua hàng trước (chọn kế hoạch nghỉ hưu hoặc đặt vé máy bay), các công ty nên tập trung ít hơn vào những lời kêu gọi cảm tính và thay vào đó nhấn mạnh những thông điệp thu hút những đánh giá khách quan.
Nguồn: Tạp chí Báo chí Đại học Chicago
