Nhận thức của những người xa lạ trên mạng thay đổi tùy theo hoàn cảnh
Ví dụ: một người lạ ẩn danh trên các trang web như Yelp hoặc Amazon có thể vừa giống bạn, vừa là một người bạn tiềm năng. Nhưng một người lạ trên một trang web như eBay được xem như một đối thủ cạnh tranh.
Một nghiên cứu mới cho thấy trên các trang web nơi mọi người cạnh tranh với nhau, các giả định về người lạ thay đổi.
Nghiên cứu trước đây đã chỉ ra rằng mọi người có khuynh hướng nghĩ rằng những người lạ mà họ gặp trên mạng có thể giống họ.
Nhưng khi họ là đối thủ cạnh tranh, những người lạ bị coi là khác biệt và không chia sẻ đặc điểm và giá trị của bạn - và điều đó thay đổi cách mọi người hành động, Rebecca Walker Naylor, đồng tác giả của nghiên cứu tại Đại học Kinh doanh Fisher thuộc Đại học Bang Ohio cho biết.
“Khi bạn cạnh tranh với những người mà bạn không biết, bạn thực sự đặt giá thầu mạnh hơn nhiều so với bình thường, bởi vì bạn cho rằng những người lạ này không giống với bạn,” cô nói.
“Bạn cảm thấy mình có đủ giấy phép để đặt giá thầu mạnh mẽ bởi vì những người đặt giá thầu khác không thích bạn và bạn không cần phải đối xử tốt với họ.”
Phát hiện có ý nghĩa quan trọng đối với những người mua sắm trên các trang đấu giá như eBay.
“Bạn cần biết rằng, cho dù bạn có cố ý hay không, bạn sẽ tự nhiên thấy những người đặt giá thầu ẩn danh khác với bạn. Điều đó sẽ khiến các loại nước trái cây cạnh tranh chảy ra và bạn có thể phải trả nhiều hơn mức bạn thực sự muốn, ”cô nói.
Kết quả nghiên cứu sẽ được công bố trên Tạp chí Nghiên cứu Người tiêu dùng.
Nhà nghiên cứu đã tiến hành một số thử nghiệm, trong đó họ mô phỏng các cuộc đấu giá trực tuyến trong đó mọi người nghĩ rằng họ đang đấu giá cho các sản phẩm như một loại nước tăng lực phổ biến.
Trong một số trường hợp, những người tham gia nghiên cứu biết rằng họ giống - hoặc không giống nhau - với những người mà họ đang đấu thầu, trong khi những lần khác họ không biết gì về đối thủ cạnh tranh của mình.
Trong một nghiên cứu, các sinh viên đại học được cho biết họ sẽ đấu giá một chai Nước tăng lực Năm giờ.
Sau đó, họ được hiển thị một trong ba hồ sơ của một nhà thầu "đại diện" mà họ đang cạnh tranh. Trong một hồ sơ, người đặt giá thầu tương tự về mặt nhân khẩu học với người tham gia.
Hồ sơ thứ hai có một hồ sơ khác biệt về mặt nhân khẩu học. Hồ sơ thứ ba không rõ ràng, vì vậy những người tham gia này không thể biết họ giống với đối thủ cạnh tranh của họ như thế nào.
Trước khi đấu thầu, các nhà nghiên cứu đã chọn một số người tham gia cạnh tranh bằng cách yêu cầu họ hoàn thành một tìm kiếm từ liên quan đến các từ mô tả sự cạnh tranh, chẳng hạn như “trận chiến”, “thách thức” và “cạnh tranh”.
Đúng như dự đoán, giá thầu của những người tham gia thấp nhất - 75 xu - khi họ cạnh tranh với một người tương tự như mình. Khi họ đấu giá với những người không giống họ, giá thầu cao của họ đã lên đến 1,22 đô la.
Nhưng giá thầu cao nhất khi người tham gia cạnh tranh với một người ẩn danh - tất cả là 1,28 đô la.
“Họ tự động cho rằng nếu họ không biết gì về người mà họ đang đấu thầu chống lại, thì đó phải là một người không giống họ,” Naylor nói. “Điều đó khác với cách mọi người tiếp cận người lạ trên các trang web khác”.
Kết quả đã được xác nhận trong một nghiên cứu khác liên quan đến các sinh viên từ Đại học Nam Carolina.
Một nửa số sinh viên được cho biết họ sẽ đấu giá trên trang web có tên là “eBay Auctions”, trong khi nửa còn lại được cho biết họ đang đấu giá trên trang “Gamecock Auctions.”
Linh vật của Nam Carolina là Gamecocks, vì vậy những người tham gia có ấn tượng rằng những người đấu thầu khác trên trang web đó cũng có khả năng liên kết với trường đại học của họ.
Sau đó, họ được cung cấp hồ sơ của một nhà thầu cạnh tranh giống nhau, không giống nhau hoặc không rõ ràng.
Kết quả cho thấy những người tham gia ít tích cực nhất trong việc đặt giá thầu chống lại các đối thủ cạnh tranh tương tự và tích cực nhất chống lại các đối thủ cạnh tranh khác nhau, bất kể họ đang truy cập trang web nào.
Khi nói đến các đối thủ cạnh tranh không rõ ràng mà họ không biết nhiều về nó, những người tham gia đã cạnh tranh quyết liệt với đối thủ của họ trên eBay, nhưng không quá nhiều nếu đấu thầu diễn ra trên Gamecock Auctions.
Trên thực tế, các nhà nghiên cứu đã yêu cầu những người tham gia đánh giá mức độ tương đồng của họ với nhà thầu cạnh tranh của họ.
Khi họ không có nhiều thông tin về đối thủ cạnh tranh của mình, họ vẫn tự đánh giá là tương tự khi họ thi đấu trên Gamecock Auctions. Nhưng họ đánh giá những đối thủ cạnh tranh không rõ ràng này không giống nhau khi họ ở trên eBay.
“Những người tham gia giả định rằng bất kỳ ai mà họ cạnh tranh trên Gamecock Auctions đều phải có chung mối quan hệ với Đại học Nam Carolina và vì vậy cũng phải giống như họ,” Naylor nói. "Điều đó khiến họ bớt quyết liệt hơn trong việc đấu thầu."
Các nhà nghiên cứu cũng tiến hành các nghiên cứu trong đó họ thay đổi chất lượng của thương hiệu mà những người tham gia đặt giá thầu và mức độ mà những người tham gia biết về người bán.
“Kết quả của chúng tôi vẫn đúng bất kể các yếu tố khác mà chúng tôi đã thao túng,” cô nói. "Khi họ đang cạnh tranh trực tuyến, mọi người coi những người ẩn danh khác như thể họ khác với họ."
Naylor cho biết mọi người nên nhận thức được những xu hướng này khi họ đấu giá các mặt hàng trực tuyến, vì vậy họ không phải trả nhiều hơn mức họ muốn. Nhưng họ cũng có thể sử dụng kiến thức này để có lợi cho mình.
Ví dụ: những kết quả này cho thấy người tiêu dùng có thể nhận được các giao dịch tốt hơn trên các trang web đặc biệt phục vụ cho sản phẩm họ muốn.
Nếu bạn là người yêu thích hàng hóa của Harry Potter, bạn có thể nhận được ưu đãi tốt hơn trên một trang web dành riêng cho người hâm mộ, bởi vì người bán và những người đấu giá khác sẽ cho rằng mọi người trên trang web đó đều giống họ và chia sẻ mối quan tâm của họ.
Naylor nói rằng điều đó có thể dẫn đến việc đặt giá thầu ít tích cực hơn so với trên một trang web chung như eBay.
Nguồn: Đại học Bang Ohio
