Phụ nữ theo cách của họ: Tán tỉnh cải thiện kết quả cho phụ nữ

Bạn đã bao giờ tự hỏi liệu phụ nữ có thực sự tránh được nhiều vé giao thông hơn khi họ bị đội tuần tra đường cao tốc chủ yếu là nam giới kéo qua không? Đơn giản là phụ nữ có thể giúp một phụ nữ bằng nhiều hình thức đàm phán khác nhau?

Trước khi bạn trả lời, hãy cân nhắc điều này: Khi Madeleine Albright trở thành nữ Ngoại trưởng Hoa Kỳ đầu tiên, bà đã dẫn đầu các cuộc đàm phán cấp cao giữa các nhà lãnh đạo chính phủ nước ngoài chủ yếu là nam giới. Năm 2009, diễn viên hài Bill Maher hỏi Albright liệu cô ấy có bao giờ tán tỉnh trong công việc không và cô ấy trả lời: “Tôi đã làm, tôi đã làm.”

Trong một nghiên cứu mới, các nhà nghiên cứu của UC Berkeley đã bắt đầu khám phá xem liệu “sự quyến rũ của phụ nữ” có phải là cách hiệu quả để phụ nữ đạt được quãng đường thương lượng hay không.

“Phụ nữ là đối tượng duy nhất phải đối mặt với sự cân bằng giữa việc được coi là mạnh mẽ và ấm áp. Sử dụng sự quyến rũ nữ tính trong đàm phán là một kỹ thuật kết hợp cả hai, ”Giáo sư Laura Kray của Trường Kinh doanh Haas nói.

Tán tỉnh tạo ra kết quả tích cực không phải là tiến bộ tình dục công khai mà là hành vi chân thực, hấp dẫn mà không có ý định nghiêm túc.

Trên thực tế, nghiên cứu cho thấy sự tán tỉnh của phụ nữ báo hiệu những phẩm chất hấp dẫn như sự tự tin, được coi là điều cần thiết đối với các nhà đàm phán thành công.

Trong nghiên cứu gồm hai phần, các nhà nghiên cứu đã yêu cầu 100 người tham gia đánh giá mức độ họ sử dụng sự quyến rũ xã hội trong đàm phán theo thang điểm từ một đến bảy.

Đầu tuần đó, những người tham gia đã đánh giá hiệu quả đàm phán của các đối tác của họ. Những phụ nữ cho biết họ sử dụng nhiều sự quyến rũ xã hội hơn được đối tác đánh giá là hiệu quả hơn.

Tuy nhiên, những người đàn ông cho biết họ sử dụng nhiều hơn sự quyến rũ xã hội không được coi là hiệu quả hơn.

Trong thử nghiệm thứ hai, các nhà nghiên cứu yêu cầu các đối tượng tưởng tượng rằng họ đang bán một chiếc ô tô trị giá 1.200 USD và hỏi họ sẽ bán chiếc xe đó với giá bao nhiêu.

Tiếp theo, các đối tượng đọc một trong hai tình huống về một người mua tiềm năng tên là Sue. Nhóm đầu tiên gặp Sue, người bắt tay khi gặp người bán, mỉm cười và nói: “Rất vui được gặp bạn”, sau đó là “Giá tốt nhất của bạn là bao nhiêu?” với một giọng điệu nghiêm túc.

Nhóm thứ hai đọc một tình huống thay thế, trong đó Sue chào đón người bán bằng cách mỉm cười niềm nở, nhìn người bán từ trên xuống dưới, chạm vào cánh tay của người bán và nói, "Bạn thậm chí còn quyến rũ hơn qua email", sau đó là một cái nháy mắt vui tươi và hỏi, "Giá tốt nhất của bạn là bao nhiêu?"

Kết quả? Những người bán hàng nam sẵn sàng giảm giá bán cho “Sue vui tươi” hơn $ 100 trong khi họ không sẵn sàng thương lượng với “Sue nghiêm túc”. Hành vi của Playful Sue không ảnh hưởng đến những người bán xe nữ.

Kray cho biết nhiều sinh viên của cô là nữ giám đốc điều hành cấp cao thừa nhận họ thích tán tỉnh và tự mô tả mình là "kẻ tán tỉnh lớn". Kray duy trì việc tán tỉnh không phải là thiếu chuyên nghiệp nếu nó vẫn vui tươi và thân thiện.

“Chìa khóa là phải tán tỉnh tính cách tự nhiên của bạn trong tâm trí. Được xác thực. Chúc vui vẻ. Điều đó sẽ chuyển thành sự tự tin, là một yếu tố dự đoán mạnh mẽ về hiệu quả đàm phán. ”

Nghiên cứu, “Sự quyến rũ của phụ nữ: Phân tích thử nghiệm về chi phí và lợi ích của nó trong đàm phán,” được xuất bản trên tạp chí Bản tin Tâm lý Xã hội và Nhân cách.

Nguồn: Đại học California - Trường Kinh doanh Berkeley Haas