Giận dữ có ảnh hưởng đến đàm phán không?

Trở nên kích động và tức giận có thể giúp ích cho chính nghĩa của bạn nếu bạn đang đàm phán với người Âu Mỹ, nhưng trong đàm phán với người Đông Á, tức giận có thể phản tác dụng.

Ít nhất là như vậy cho thấy một nghiên cứu mới về cách mọi người từ các nền văn hóa khác nhau phản ứng với sự tức giận trong các cuộc đàm phán.

Theo truyền thống, nghiên cứu về các cuộc đàm phán đã chỉ ra rằng tức giận là một chiến lược tốt - nó giúp bạn nhượng bộ nhiều hơn những cảm xúc khác, như hạnh phúc hoặc không có cảm xúc. Nhưng những nghiên cứu này chủ yếu được thực hiện ở người phương Tây, Hajo Adam, thuộc Viện Quản trị Kinh doanh Châu Âu (INSEAD) ở Pháp, người đồng ủy quyền cho nghiên cứu mới với William Maddux của INSEAD và Aiwa Shirako của Đại học California - Berkeley, cho biết.

Adam nhận thấy sự khác biệt trong cảm xúc tại viện nơi anh làm việc.

$config[ads_text1] not found

“INSEAD rất đa dạng, với mọi người từ khắp nơi trên thế giới. Tôi nhận thấy rằng đôi khi mọi người tức giận, và bạn thấy rằng mọi người phản ứng khác nhau với điều đó. Tôi đã tự hỏi liệu nhiều phản ứng khác nhau đó có thể được giải thích bởi nền tảng văn hóa hay không. ”

Adam có niềm yêu thích đặc biệt với các cuộc đàm phán, vì vậy anh quyết định nghiên cứu xem sự khác biệt giữa các nền văn hóa trong cách mọi người phản ứng với các biểu hiện cảm xúc ảnh hưởng như thế nào đến kết quả đàm phán.

Ví dụ, khi Tổng thống Clinton có lập trường hung hăng và giận dữ trong các cuộc đàm phán thương mại với Nhật Bản vào đầu những năm 1990, người Nhật đã tỏ ra khó chịu và cuộc đàm phán phần lớn đã thất bại.

Thí nghiệm sử dụng các tình nguyện viên tại Đại học California - Berkeley. Một nửa là người Mỹ gốc Âu và một nửa là người Mỹ gốc Á hoặc Á. Mỗi sinh viên tham gia một cuộc đàm phán trên máy tính.

Họ được cho biết rằng họ đang đàm phán với một người tham gia khác, nhưng thực ra họ đang đàm phán với một chương trình máy tính.

Sinh viên được cho là đang bán một chiếc điện thoại di động và thực hiện các giao dịch về các vấn đề như thời hạn bảo hành và giá cả. Trong một số cuộc đàm phán, máy tính cho biết nó đang tức giận về cuộc đàm phán; ở những người khác, nó không đề cập đến cảm xúc.

$config[ads_text2] not found

Người Mỹ gốc Âu đã nhượng bộ một đối thủ giận dữ hơn là một đối thủ vô nghĩa. Tuy nhiên, người châu Á và người Mỹ gốc Á đã nhượng bộ nhỏ hơn nếu đối thủ của họ tức giận hơn là không có ý kiến.

Một thử nghiệm tiếp theo cho thấy rằng điều này có thể xảy ra do các chuẩn mực văn hóa về việc liệu có thích hợp để nổi điên hay không. Thí nghiệm này bắt đầu bằng việc cho những người tham gia biết việc thể hiện sự tức giận có được chấp nhận trong quá trình nghiên cứu hay không.

Người gốc Á và người Mỹ gốc Á nhượng bộ nhiều hơn đối với một đối thủ đang giận dữ nếu họ được cho biết rằng việc bày tỏ sự tức giận là có thể chấp nhận được, và người Mỹ gốc Âu sẽ ít nhượng bộ hơn nếu họ nói rằng sự tức giận là không thể chấp nhận được.

Khi biểu hiện tức giận được cho là không phù hợp, “Mọi người có xu hướng phản ứng tiêu cực. Họ không còn muốn để thủng lưới nữa, ”Adam nói.

"Họ thậm chí có thể muốn đóng cửa và có khả năng phạt đối tác vì hành động không phù hợp."

Adam nói: “Tôi nghĩ điều quan trọng là một người thể hiện cảm xúc thực sự ảnh hưởng đến cảm xúc, suy nghĩ và hành vi của người khác.

“Và những phản ứng này đối với những biểu hiện cảm xúc có thể phụ thuộc rất nhiều vào nền tảng văn hóa của một người.”

Nghiên cứu được xuất bản trong Khoa học Tâm lý, một tạp chí của Hiệp hội Khoa học Tâm lý.

Nguồn: Hiệp hội Khoa học Tâm lý