Hình dung mục tiêu của bạn theo thứ tự để đạt được nó
Rajesh Bagchi, trợ lý giáo sư tiếp thị tại Đại học Kinh doanh Pamplin tại Virginia Tech, cho biết: “Mục tiêu càng dễ thấy thì càng có vẻ gần gũi.
Cùng với Amar Cheema, một phó giáo sư marketing tại Đại học Virginia, Bagchi đã nghiên cứu tác dụng của việc hình dung mục tiêu trong các bối cảnh trừu tượng.
Các nhà nghiên cứu nhận thấy rằng việc làm cho việc đạt được mục tiêu trở nên trực quan cung cấp động lực để đạt được các mục tiêu trừu tượng giống như với các điểm đến thực tế.
Là giáo sư tiếp thị, họ đề xuất một kịch bản trong đó nhân viên bán hàng được cung cấp một chuyến đi đến Hawaii nếu họ đạt được doanh số bán hàng cao hơn 20% so với mục tiêu hàng năm. Nếu tiến độ được báo cáo trực quan bằng cách hiển thị điền vào thanh, nhân viên bán hàng sẽ tràn đầy năng lượng hơn nếu tiến độ được báo cáo bằng số, dưới dạng đô la hoặc phần trăm doanh thu.
Bagchi nói: “Điều tương tự cũng xảy ra nếu bạn đang tiết kiệm cho một kỳ nghỉ với mục tiêu nhất định và bạn nhìn thấy hình ảnh một con heo đất đang lấp đầy, thay vì chỉ có tổng số đô la”.
Cheema gợi ý rằng ngay cả việc vẽ một biểu đồ đại diện cho khoản tiết kiệm của bạn cũng sẽ tạo ra động lực.
Cheema và Bagchi đã thử nghiệm trực quan bằng các thử nghiệm đòi hỏi nỗ lực thể chất và các thử nghiệm liên quan đến việc khách hàng chờ dịch vụ và nhân viên bán hàng hoàn thành giao dịch.
Thí nghiệm vật lý được tiến hành trong phòng thí nghiệm yêu cầu các cá nhân phải giữ vững lực bám của họ trong 130 giây trên một lực kế cầm tay, một loại máy đo ghi lại lực tác dụng.
Một nửa số đối tượng có thể nhìn thấy một thanh trên màn hình máy tính lấp đầy khi 130 giây trôi qua. Nửa còn lại nhìn thấy đồng hồ bấm giờ; Tuy nhiên, 130 giây cần tới 4,33 chu kỳ của kim đồng hồ, “vì vậy không dễ hình dung tiến trình,” Bagchi nói.
“Khi các cá nhân tiếp cận mục tiêu, nỗ lực giảm sút nhiều hơn đối với những người tham gia có hình ảnh đồng hồ bấm giờ. Trong khi sự mệt mỏi dẫn đến sự suy giảm lực tác dụng theo thời gian, sự suy giảm sẽ ít dốc hơn đối với những người có thể dễ dàng hình dung mục tiêu so với những người không thể thực hiện được, ”Bagchi nói.
Cheema nói: “Tiến bộ là quan trọng.” Khi những gì còn lại được lấp đầy trong thanh nhỏ hơn những gì đã được lấp đầy, đó là lúc động lực xảy ra. ”
Các thử nghiệm tiếp thị bao gồm khả năng chờ đợi hỗ trợ phần mềm thông qua một cuộc trò chuyện trực tiếp với kỹ thuật viên. Bagchi cho biết: “Trong số những người tham gia gần mục tiêu, những người ở điều kiện dễ hình dung (thanh điền so với đồng hồ đếm ngược) có nhiều khả năng tồn tại hơn những người ở điều kiện khó hình dung. "Đáng kể hơn, những người tham gia gần mục tiêu đã báo cáo tiến bộ lớn hơn."
Bagchi cho biết: “Nghiên cứu này cung cấp một cách để cung cấp thông tin về thời gian chờ đợi có thể làm giảm căng thẳng.
Trong nghiên cứu cuối cùng, các nhân viên bán hàng được yêu cầu hoàn thành việc bán hàng cho 20 khách hàng càng sớm càng tốt. Phần thứ hai của nghiên cứu này xem xét tác động của việc thiết lập các mục tiêu phụ. Cheema cho biết: “Việc gộp một mục tiêu thành các mục tiêu phụ có thể giúp các nhiệm vụ dễ quản lý hơn và có thể tăng cường nỗ lực và hiệu suất”. “Mặt khác, các mục tiêu phụ cũng có thể chuyển trọng tâm động lực ra khỏi mục tiêu chính. Chúng tôi nhận thấy đây là trường hợp khi khoảng cách đến mục tiêu được biết đến rõ ràng và thông tin chắc chắn, chẳng hạn như bán nhanh cho 20 khách hàng ”.
Thử nghiệm bán hàng một lần nữa chứng minh tác dụng thúc đẩy của việc hình dung và gần mục tiêu, nơi những người tham gia có động cơ tài chính để thực hiện tốt và chứng minh rằng một mục tiêu trừu tượng được hình dung tốt, chẳng hạn như bán hàng, gợi ra cam kết như thể đó là một mục tiêu thực .
Bagchi cho biết: “Kết quả nghiên cứu của chúng tôi gợi ý rằng chúng tôi xử lý hình ảnh đại diện theo cách tương tự như khoảng cách, ảnh hưởng đến nhận thức về khoảng cách và nỗ lực khi chúng tôi theo đuổi các công việc hàng ngày hoặc đưa ra quyết định đầu tư thời gian và công sức cho một kết quả cụ thể.
Nghiên cứu xuất hiện trong một vấn đề của Tạp chí Marketing.
Nguồn: Virginia Tech
