Người tiêu dùng sẽ mua 3 tuyên bố tích cực về sản phẩm, nhưng không phải 4

Nếu bạn đang cố gắng bán một sản phẩm, dịch vụ hoặc thậm chí là một tính cách (chẳng hạn như tranh cử), bạn sẽ đạt được thành công nhất nếu chiến lược tiếp thị của bạn bao gồm ba tuyên bố tích cực - không hơn không kém, theo nghiên cứu mới được công bố trên các Tạp chí Marketing.

Các phát hiện cho thấy rằng việc đưa ra ba tuyên bố tích cực về sản phẩm của bạn sẽ tạo ra ấn tượng tích cực hơn chỉ hai; nhưng tuyên bố thứ tư khiến có vẻ như bạn đang cố gắng quá nhiều - khiến người tiêu dùng hoài nghi.

“Các công ty có xu hướng tin rằng sản phẩm của họ là tốt nhất, điều này dẫn đến việc các nhà tiếp thị thực hành có xu hướng trình bày càng nhiều tuyên bố thuyết phục càng tốt”, phó giáo sư Kurt Carlson, Tiến sĩ, người đồng tác giả nghiên cứu với Suzanne Shu, cho biết, Tiến sĩ, Đại học California, Trường Quản lý Anderson, Los Angeles.

“Nhưng điều đó có nguy hiểm, vì nhận thức của người tiêu dùng về ý định thuyết phục sẽ chuyển thành hoài nghi, khiến người tiêu dùng giảm giá tất cả các tuyên bố.”

Ông nói: “Cho dù đó là một công ty bán sản phẩm, một chính trị gia đang tranh cử hay một công ty quảng bá các dịch vụ mới, thì đều có những tuyên bố tích cực cho đối tượng mục tiêu.

Nghiên cứu cung cấp những hiểu biết quan trọng để hiểu được suy nghĩ của người tiêu dùng.

Carlson nói: “Trước đây chúng tôi đã kiểm tra xem việc quan sát ba sự kiện liên tiếp như thế nào để mọi người tin rằng họ đang nhìn thấy một xu hướng. “Chúng tôi đã phỏng đoán một mô hình tương tự có thể tồn tại là diễn ngôn liên quan đến các tuyên bố thuyết phục. Và hóa ra chúng tôi đã đúng ”.

Nghiên cứu trước đây cho thấy rằng mọi người có nhiều khả năng nghĩ về ba mục như một bộ hoàn chỉnh. Vào năm 2007, một nghiên cứu do Carlson và Shu thực hiện đã phát hiện ra rằng “mọi người đạt đến mức sẵn sàng tối đa để suy ra rằng một chuỗi các sự kiện là một chuỗi sau khi chứng kiến ​​sự kiện thứ ba, có thể là lần thứ ba một đồng xu rơi xuống đầu, quả bóng rổ thứ ba được thực hiện , hoặc ngày thứ ba một cổ phiếu đóng cửa. "

Theo Carlson, người tiêu dùng nói rằng người bán dường như đang cố gắng quá mức khi họ đưa ra bốn tuyên bố tích cực trở lên về bản thân.

Tuy nhiên, “sự quyến rũ của ba” không áp dụng khi khán giả tin rằng nguồn thông điệp không có động cơ thuyết phục.

Ông nói về nghiên cứu này: “Chúng tôi hy vọng các nhà tiếp thị sẽ sử dụng thông tin này để thiết kế các thông điệp rõ ràng và hấp dẫn hơn. “Chúng tôi cũng hy vọng người tiêu dùng sẽ nhận thức được xu hướng nhìn thấy nhiều tuyên bố một cách hoài nghi hơn và họ có thể cố gắng để hoài nghi về những thông báo có ít hơn ba tuyên bố.”

Nguồn: Đại học Georgetown