Tâm lý của vận động hành lang và khả năng thuyết phục tinh tế
Là con người, chúng tôi tin rằng chúng tôi khá miễn nhiễm với những nỗ lực rõ ràng để thuyết phục ý kiến của mình. Chúng ta bật cười trước hàng loạt quảng cáo ô tô hàng ngày trên truyền hình và trong khi chúng ta thưởng thức đồ ăn nhẹ do cửa hàng tạp hóa cung cấp bên ngoài, chúng ta không thực sự mua sản phẩm mà anh ấy hoặc cô ấy bán rong trên lối đi.
Nhưng tất nhiên, câu hỏi hiển nhiên nảy sinh… Nếu sự thuyết phục không hiệu quả, tại sao chúng ta lại có quảng cáo trên truyền hình, nhân viên bán hàng dược phẩm và người cho đồ ăn nhanh miễn phí ở cửa hàng tạp hóa?
Bởi vì sự thuyết phục có hiệu quả, ngay cả khi chúng ta tin rằng chúng ta hoàn toàn miễn nhiễm với ảnh hưởng của nó.
Elaine McArdle đã viết một đoạn thú vị trong ngày hôm nay Boston Globe về việc được vận động bởi cơ quan vận động hành lang của Israel, hay cụ thể hơn là Ủy ban Các vấn đề Công chúng Israel (AIPAC) của Mỹ. Israel và vận động hành lang có liên quan gì đến tâm lý học? Rõ ràng, khá nhiều.
Elaine đã tham gia một chuyến đi ăn trộm kéo dài một tuần, được trả toàn bộ chi phí ở Israel, với tư cách là khách mời của AIPAC. Hàng chục nhà báo tham gia kỳ nghỉ có lương này, mặc dù họ không đưa tin về Israel như một phần công việc của họ. Tôi tưởng tượng chúng tôi cũng có thể nhận được một vài vé miễn phí (ít nhất là trước khi chúng tôi viết mục này).
Không có gì ngạc nhiên khi cô ấy có rất ít cơ hội để nghe “phía bên kia” của câu chuyện, đó là câu chuyện của người Palestine. Nhưng cô ấy không nghĩ rằng mình bị thuyết phục bởi chuyến đi Israel, cho đến khi cô ấy bắt đầu hỏi mục đích của những chuyến đi trả phí như vậy là gì nếu chúng không hiệu quả…
Tôi đã gọi cho John A. Bargh, một giáo sư tâm lý học Yale, người nghiên cứu những ảnh hưởng vô thức lên hành vi, và hướng dẫn ông ấy qua các chi tiết về thói nghiện ngập của tôi. Anh ấy có nghĩ rằng tôi đã bị ảnh hưởng bởi trải nghiệm? “Tất nhiên rồi,” anh nói. “Bạn gần như phải như vậy. Và bạn không thể biết điều đó. "
Ông nói, một công cụ quan trọng trong nghệ thuật thuyết phục tinh tế là sự có đi có lại: mang đến cho ai đó một trải nghiệm thú vị hoặc một món quà và họ cảm thấy gần như không thể cưỡng lại được nghĩa vụ phải đáp lại. Quy tắc có đi có lại có ở mọi nền văn hóa và giá trị của món quà không liên quan: một tách cà phê có tác dụng như một chuyến du lịch xa hoa. Một công cụ khác là cung cấp tình bạn và kết nối con người - không thể tránh khỏi mối quan hệ gắn bó sẽ phát triển khi bạn dành thời gian đáng kể cho ai đó, đặc biệt là ở nước ngoài, nơi bạn phụ thuộc vào họ.
Trong trường hợp của người nghiện AIPAC, đó là một cú đấm có một không hai: một tuần khó quên và đầy cảm xúc với những người ấm áp, dễ mến - những người dẫn chương trình hào phóng và hướng dẫn viên du lịch mà tôi lo lắng sau khi trở về an toàn cuộc sống ở Massachusetts.
Emily Pronin, một trợ lý giáo sư tâm lý học tại Princeton, người nghiên cứu cách thức hoạt động của sự thiên vị trong tâm trí con người, nói với tôi rằng cô ấy và những người khác đã phát hiện ra rằng mặc dù chúng ta nhanh chóng phát hiện ra sự thiên vị ở người khác, sự thiên vị trong bản thân hoạt động gần như hoàn toàn ở cấp độ tiềm thức. Cô ấy gọi đó là “điểm mù thiên vị”. […]
Các bác sĩ lo lắng về sự lung lay của các công ty dược phẩm so với đồng nghiệp của họ khẳng định rằng phán đoán y tế của chính họ sẽ không bao giờ bị ảnh hưởng. Các nhà báo nghĩ rằng họ quá hiểu biết để bị các nhà vận động hành lang hối hả. Tất cả chúng ta đang hoạt động theo một nhận thức sai lầm cơ bản về bán mềm: rằng chúng ta sẽ thấy nó xảy ra và tránh nó.
Tôi viết tất cả những điều này bởi vì tôi nghĩ rằng đó là nền tảng tốt khi đọc bài viết của Tiến sĩ Carlat về AMA, Quà tặng Dược phẩm và Sức mạnh của số 8, nơi ông ấy đi đến cùng một kết luận, mặc dù ông ấy là một ví dụ điển hình về một chuyên gia nhận thức sâu sắc không muốn bị thiên vị bởi bất kỳ kỹ thuật thuyết phục nào được các công ty dược sử dụng:
Vài ngày sau [chuyến thăm của một đại diện dược phẩm quảng cáo việc sử dụng Ambien CR], một trong những bệnh nhân của tôi phàn nàn về chứng mất ngủ không đáp ứng với một số loại thuốc thôi miên. Anh đã thử dùng Ambien, Sonata và Benadryl, nhưng không thể ngủ qua đêm. Thông thường, trong những tình huống này, tôi sẽ cung cấp trazodone, loại có thời gian bán hủy đủ dài để kéo dài hầu hết các bệnh nhân suốt đêm. Nhưng có điều gì đó trong tôi khiến tôi nghĩ về người đại diện Ambien CR của mình, người đã rời văn phòng và nói: “Tôi hy vọng bạn sẽ dùng thử Ambien CR”. Tôi đã kê đơn Ambien CR. Hóa ra, điều này không hoạt động tốt hơn Ambien thông thường, và anh ta đã kết thúc bằng trazodone.
Thực tế là tặng quà dược phẩm là một kỹ thuật tiếp thị hiệu quả, nhiều như các bác sĩ phủ nhận rằng ý kiến y tế của họ có thể bị ảnh hưởng bởi những đợt cấp phát nhỏ như vậy.
Câu hỏi thực sự là, với điều kiện chúng ta biết mình đang bị ảnh hưởng (hoặc ai đó đang cố gắng ảnh hưởng đến chúng ta), tại sao chúng ta không thể đơn giản chống lại điều đó? Tại sao chúng ta phải bị ảnh hưởng ngay cả khi chúng ta không muốn? Không tồn tại miễn phí?
